既存客から売上を上げるためには、ニュースレターが最適の補完ツールであると考えます。
売上を上げる仕組みを作りましょう
売上を上げるためには、売上を上げるためのサイクル（仕組み）を作るのが効果的です。
新規客を獲得するだけでも、一時的に売上は上がりますが継続的に売上を上げることはできません。
売上を継続的に上げるためには、
- 「見込み客獲得」⇒「新規客」⇒「再来店客」⇒「OB客」⇒「リピート客」⇒「常連客」
というように、お客様を段階的に温めていくサイクル（仕組み）を作る必要があります。新規の集客に一番経費がかかりますので、新規客を追いかけてばかりいては、売上は上がっても利益が残りません。
力を注ぐべきは「リピート客」と「常連客」
「リピート客」、「常連客」を再来店させるための費用は、新規客獲得の10分の1とも言われています。ですから、この客層にアプローチする必要があります。
ところが、多くのお店（会社）はここに力を入れていません。そうではなく、ここに力を入れて来店を促し売上につなげるのです。
特に、「常連客」は、お店のファンですから、お店の催しには必ずと言っていいほど、足を運んでくれます。その様子は、AKB48を追っかけている一部のファンのごとくです。
顔なじみのお客様のもとへ
「常連客」になってもらうためには
何もしなければお客様は「常連客」にはなってくれません。自店の常連客がどのようにしてできたのか、振り返って考えてみてください。
居酒屋であれば、いつもカウンターに座るお客様と店主やスタッフが話をするようになって「常連客」になっているはずです。つまり、「常連客」になるためには「人」が介在しているということです。
お客様から胸襟を開いてくれる場合もあるでしょうが、店主がお客様に胸襟を開く場合もあります。人柄が解って、その人を好きになり、人を目当てに来店するようになるのです。
ニュースレターは、お客様との関係性を補完してくれるツール
ニュースレターは人柄を伝えるためのツールです。ニュースレターで自分のことを語り、人柄を伝えファンになってもらう。そうすれば、お客様から支持を得ることができるようになり、頻繁にお店に来てくれるようになります。
新規客を再来店させる居酒屋、「塚田農場」
塚田農場は、来店回数によって名刺がプレゼントされます。初めて来店した時に「主任」の名刺、2回目は「係長」、3回目は「課長」そして、回数に応じて「部長」「社長」と昇進していき、昇進ごとにお店側からサプライズプレゼントがあります。
このような仕掛けを作れば、始めてきたお客様が、次も「いこうかな」となります。もちろん、再来店させる仕組みは、他にももっとあります。2回目の来店を促すには、「使わなければ損！」と思わせるくらいの圧倒的な割引があってもいいでしょう。
新規客をリピート化させるには、少なくとも２回できれば３回来店していただくとリピート客になってくださる確率が上がると言われています。経験則からだと30％以上が、リピート客になります。
ですから、スタッフみんなでアイデアを出し合い、リピートさせる工夫をしてください。お金ではありません。頭を使ってアイデアをひねり出してください。
まとめ
売上を上げるには、お客様を段階的に育てるための仕組みづくりがおすすめです。
それには、お金をかけるのではなく、スタッフ全員で智慧を出し合いリピート化する仕組みを構築してください。
仕組み化する際、ニュースレターを効果的に使えば、お客様も好意を持ってリピートしてくれるようになるでしょう。
