ニュースレターにも心理学が応用されています。ニュースレターはお客様とのコミュニケーションツールと言いながらも、先に自己開示する、商品知識を教えていくという、心理学でいうところの返報性の法則が働いています。
心理学が必要なわけ
ニュースレターやセールスレターに関わらず、マーケティングには心理学が必要です。昔は「、よいものを作れば売れる」という時代でした。今ほどモノが氾濫していなかったので、商品を選ぶ際の判断基準が単純だったからです。
しかし、現在は、モノ余りの時代です。欲しいものは簡単に手に入ります。それゆえに、何が本物なのかを見極めようとする消費者も増えてきているので簡単には売れないようになったのです。
そこで、焦点を当てだしたのが、人の購買心理です。どのように感じた時に、モノやサービスを購入するのかについて研究され出したのです。
その第一人者であるアメリカの心理学者マズローは、人は、「自己実現するための欲求」が満たされた時に商品を購入することが解りました。
ということは、「自己実現できる」と思わせることが必要だということです。
この理論使えるかなー？
ニュースレターには返報性の法則が使われている
返報性の法則とは、「人に何かをしてあげると、自分の利益になって返ってくる」という法則です。日本でも「情けは人のためならず」ということわざがあります。情けをかけるのは人のためではなく、いずれは巡り巡って自分に返ってくるという意味です。返報性の法則と同じです。
ニュースレターでは、ひたすらお客様に情報を提供し、お客様の役に立ててもらおうということで発行します。この行為が、いざという時にあなたから商品を買ってあげたいという心の動きになるのです。
ニュースレターを長く発行している墓石店の店主がお客様に言われたことがあります。
「いつも為になる情報をありがとうね。あなたから何か買ってあげたいのだけれども、石はいらないしね。健康食品でも扱えばどう？」といわれたことがきっかけで、健康食品を扱ったところ、多数のお客様が買ってくれたそうです。
ニュースレターでも自己実現できると思わせることができる
ニュースレターは、返報性の法則で成り立っているのですが、ある工夫をすることによって「自己実現できる」と思わせることができます。
それはお客様の声を活用することです。通常、お客様の声は、そこの会社を称賛するものです。しかし、ここでのお客様の声は、称賛ではなくて自己実現できた声を載せるのです。
例えば、マイフォーム。手に入れたことによってどのようなことが起きているのかを紹介するのです。
- 「快適に過ごせ、家族がリビングに集まり、会話が弾む毎日です」
- 「寝室を子供たちと分けたことにより、今まで以上に夫婦で会話する時間が増え、家庭での問題は早期に解決できるようになりました。」
- 「子供たちが各自の部屋を持つことにより、整理整頓が身に付きました。また、決まった時間を勉強に当てる習慣も身に付きました。」
というように、手に入れてからどうなったかを紹介していくと、お客様は購入後の姿をイメージでき「自己実現」できるように努力するようになるのです。
まとめ
ニュースレターに心理学は応用されています。もちろん、セールスレターやチラシ、DMなどにも購買心理学は活かされています。
人の気持ちが解らずに人を動かすことはできないのは、マーケティングにかかわらず、他のことでも同様です。
