ある住宅工務店の例です。
3区画の分譲をはじめた当初は、チラシを5万枚折込んでいましたが思わしい反応がありませんでした。
というのも、近隣よりも広い敷地プランにしたお陰で販売価格が売頃価格よりも高くなっただけではなく、住宅の設備もグレードをあげたため、坪単価まで近隣相場よりも少し割高になっていました。
3ヶ月も毎週のようにチラシを打つのですが、結果はいつも同じ。そこで、社長がニュースレターを配布している160件の見込み客に物件の案内を送りました。
そこには、
・広い家にすむメッリト
・高くてもグレードの高い設備を使う理由
・立地について
など、物件の特長を延々と綴った内容を伝えたところ、なんと5件からその物件を見てみたいと問合せがあり、3件が購入することになり完売しました。
なぜ、チラシを入れ続けても反響がなかったのに、ニュースレター送付客に案内を送っただけで、このようなことが起こったのでしょうか。
その理由は、ニュースレターを読んでいるお客様は、紙面の内容から社長の人柄を捉え、この人は信用できると思っていたからです。
人は信用している人から勧められたことは安心して考えることができるので先のようなことが起こったのです。
