ダイレクトメールに載せる文章の書き方は、文面、文章例をごらんになると、非常に書きやすくなります。
一般的にダイレクトメールに載せる文章を一から書くとなると、書きたい文面によっては非常に時間がかかる場合があります。
その際、優秀なセールスマンがお客様に売り込むのと同じ手順で文章を作成するとよい結果が生まれてきます。
DMの役割は購入してもらうこと
ダイレクトメールの反応が高ければ、営業マンさえいらないと言っても過言ではありません。社内のトップセールスマンが話す手順を、そのままダイレクトメールの文面になれば、問題ありません。
どのように商品を販売しているのかを研究してください。
- １、共感する
- ２、商品のメリット・ディメリットを伝える
- ３、ベネフィットを伝える
- ４、行動を促す
というような流れではなしているのではないでしょうか。
これを例に、説明していきましょう。
お客様に共感してもらう
まったく知らない人同士が初めて会った時は、どことなくぎくしゃくしてしまうものですよね。
ところが、何か共通点が見つかると一挙に打ち解けますよね。例えば大学のOB会、初めて会った人なのに、卒業した大学が同じというだけで、見えない壁が突破されてしまいます。または、出身県が同じというだけでも距離が縮まります。
商品を売る以上は、その商品を使って得られる利益があるはずです。それを質問にすれば共感の糸口が見つかります。
「〇〇で困っていませんか」と問えば、困っている人は「そうなのよ。」と回答します。そこで、自分も同じことで困っていることを、例を出して話せばいいのです。そすれば、お客様は、「私と同じじゃない？」と共感してくれます。
共感してくれれば、次に話すことも聞いてくれます。
一枚の写真で販売できるか。
商品のメリット・ディメリットを伝える
どんな商品でもメリット・ディメリットがあります。販売する上でよくやってしまうのが、メリットだけを伝えてしまうことです。
メリットだけを伝えられたお客様はどう感じるでしょうか。
- ・本当？
- ・何か、きな臭いわね！
- ・そんなことあるのかしら？
など、お客様は疑ってかかってしまいます。そうなると、警戒心がより強くなりますので、どんなに良い商品でも売れなくなってしまいます。
しかし、商品のディメリットも伝えると
- ・ディメリットもちゃんと話してくれるんだ。
- ・正直そうな人よね
と、営業マンを信用してくれるようにもなります。
ですから、商品のメリットとディメリットを伝える必要があるのです。
ベネフィットを伝える
ベネフィットとは、商品を使った時に、その使用者にもたらされる便益のことです。
例えば、サイクロンの掃除機。
掃除機での悩みは何でしょうか。
- ・吸引力が弱い
- ・使っている途中で吸い込みが弱くなる
- ・力を入れないと糸くずなどが絡まって吸い込まない
- ・狭いところは暗くて見にくい
- ・洋服や布団にも使えたらいいのに
- ・ゴミを捨てるときに、ホコリが舞い上がる
などなど、不満はあるはずです。
これらの不満を思いつく限り書き出し、それぞれを解決していけばいいのです。
「吸引力が弱い」なら、「掃除をしていてイラつくことはありませんか。例えば、吸引力が弱くて、思うようにゴミを吸い取らないとか、掃除機をかけているときに再三、力が弱くなるということもありませんか。
そんな悩みを解消してくれるのが、サイクロン掃除機です。吸引力が強く、〇〇のようなものでも簡単に吸い込んでしまいますので、お掃除がラク。
その上、今まで、力を入れていたと思いますが、そんな力を入れなくても吸引しますので、お掃除の時間も大幅に短縮できます。」
このように、「悩み」を解決し、お客様にもたらすベネフィトを、「これでもか」というくらい伝えるのです。
購入を促す行動
ベネフィットまで説明すると、お客様の心は「どうしようかな。良さそうだし」と揺らいでいます。ここで一押しが必要なのです。
- ・分割払いOK
- ・古い商品を下取ります
- ・〇日間使って満足しなければ返品OK
- ・限定〇台
- ・〇月〇日までキャンペーン期間で〇割引
このようなお得感や安心感を伝えて、お客様の購買意欲を掻き立てることが必要です。
まとめ
ダイレクトメールの文面、文章は、売るための道筋が必要です。伝えたいことだけを言うのではなく、お客様の心理描写を考えなければいけません。参考にするのはトップセールスマンの口上です。
