リストを有効活用に使ってDMを成功させる

毎年、初詣に行く神社を決めている人も多くいます。
少なく見ても、去年と今年、同じ神社に初詣に出かけた人は
半分はいるのではないでしょうか。
実は、ダイレクトメール（DM）で使用するリストも同じような現象が起きるのです。

リストを有効に使うとはどういうことでしょうか。
リストで大切なことは、リスト選びと対象を絞ることというには
先に述べました。
有効利用とは、同じリストを何度も利用することです。
せっかく苦労して手に入れたリストを、1回使ったくらいで
お払い箱行きにするものではありません。
過去の経験から少しお話します。
仮に、1000部のDMを送った、レスポンス率が1％あったとします。
4ヶ月後に、同じリストにDMを打ったレスポンスはどうなると思いますか。
さらに、同じくらいの間隔で３回目、4回目はどうなると思いますか。
2回目は、半分の0.5％、3回目は0.3％、4回目以降は0.3％で
安定します。
このことを知っていると、レスポンスの予測が可能になるので、予算の
組み立ても容易になります。
リストを有効に使うことができます。
新しいリストを使って、どうなるかわからないレスポンスに期待
するよりは、はるかに効率的だとは思いませんか。
例えば、ある商品販売のために、10万通のDMを打ち、レスポンスが
3％の3000人だったとします。
4ヶ月後に、まったく同じ人に同じ内容のDMを打てば、3％の半分の
1500人からのレスポンスを期待できます。
3000人のレスポンスのはずが、1500人追加で4500人のレスポンスになります。
さらに、レスポンスを増やす場合は、2回目の時に、オファーを変えるなど
少し工夫をするだけで、1500人以上のレスポンスが期待できます。
余談ですが、FAXDMも同じような効果を期待できます。
最初に、内容は同じことを訴求していますが、キャッチコピーや伝える
文章を変えた、原稿を３つ用意します。
この3枚を、同じリストに1週間ごとに、同じリストに送信します。
1回目の反応は1.2％でした。2回目、3回目も1.2％の反応でした。
合計で3.6%もの反応があったのです。
このような事例からもわかるように、リストは1回で捨てるのではなく、
何度も使うことが、成功させるためには必要不可欠なのです。
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