売れる営業・売れない営業ーその違いは意識の問題

「なんだこの成績は？　来月もこんな成績なら会社に来るな！」
上司からの厳しい叱責を受けたことはありませんか。
逆に、「今月も調子いいね。営業はキャリアよりもやる気だね！来月もこの調子で
頑張ってくれ！」と褒められたことはありませんか。

サボっているわけではないとすれば、この２者の違いはなぜ生まれるのでしょうか。
まず、売れる営業マンと売れない営業マンの姿を予想してみましょう。
売れる営業マンは
・声が大きい
・話の道筋が明快
・明るい
・的確なアドバイスができる
・お客様の話を聞き出すのがうまい
・時間に遅れない
・約束は守る
・お客様のために努力を惜しまない
・仕事に対する知識を増やすため、日々、勉強する
売れない営業マンは
・ボソボソとしゃべる
・お客様の意志を理解できない
・暗く感じる
・的確なアドバイスができない
・約束が守れない
とまあ、一般的には、こんな感じではないでしょうか。
私が、まだ駆け出しのころ、営業マンは人と会って話ができれば何とか
やっていけるものだと思っていました。
実際、最初の３ヶ月ほどはなかなか話もできませんでした。
会う人は、新入社員ではなく中間管理職の課長や部長ばかりです。
何を話せればいいのか、さっぱりわかりません。
かといって、仕事（印刷）に関する知識はまだまだ乏しく、確信を突いた話が
できるわけでもありませんでした。
しかし、どこのお客様にも役に立てるように一生懸命でした。
そんな私を目にかけてくれた某商社の課長さんがおられました。
毎月、少しずつ仕事を増やしてくれました。
そのお蔭で、仕事の段取りにもなれながら、順調に売上は伸び、
１年も経った時には、営業マンの中で２位の成績。平社員の中では
ダントツのトップになりました。
この時を振り返ると、ただ我武者羅にお客様のためだけを思って
仕事をしていました。
上記の売れる営業マンの中の「お客様のために努力を惜しまない」を実行しただけでした。
その後、１年経ち転職しました。
今度は、広告代理店です。１年目は飛び込み営業で新規客の開拓ばかりをしていました。
しかし、１年経っても仕事が取れません。
何度か通ううちに先方とは仲良くなるのですが、仕事に繋がりませんでした。
仕事を除いての人間関係ができていたのは10件以上ありました。

悩んだ末に、社長に相談したのですが的確な答えを得ることはできませんでした。
そうやって悩んでいるときに、一人の新入社員が入ってきました。
広告代理店出身の方でした。
彼と東京出張する機会があり、長時間話すことができました。
この時に、お客様と人間関係はできているけれど、仕事に繋がらないことを打ち明けました。
その相談事すべてに、「こうしたらいいよ」と的確な答えが返ってきました。
そして、彼の過去の経歴に興味を持ち聞いたのです。
そこには、仕事ごとに知恵を絞って考え抜き、書籍や社会の動きから知識を得て、
独自のマーケティング理論を持っていたことです。
このときはっきりと解りました。なぜ、自分は売れないのかと。

この日を境に、私は意識を変えました。
社会で起きているマーケティングに関する現象に注意をし、なぜ、今話題になっているのかを
情報を集め、自分なりの仮説を立てることを習慣化しました。
また、業界を絞り、「あのメーカーは、何でいまCMをするのか。」という問題意識を
持つようにすると、同業界の他メーカーとの関連の動きまでわかるようになってきました。
もちろん、書籍を読んで知識を得るようにしたことはいうまでもありません。
このように、勉強に取り組んだ結果どうなったか。
不思議とお客様が悩んでいることが話の中からわかるようになり、それがあっているかどうかを
確認するために、お客様に的確な質問ができるようになりました。
そうなると、お客様に的確なアドバイスができるようになり、困ったときには
呼んでいただけるようになりました。
当然のように、自然と売上は上がっていくようになりました。

この時は、「仕事に対する知識を増やすため、日々、勉強する」ことを
実践した結果、お客様の話を聞き出すのがうまくなり、的確なアドバイスができる
ようになっただけです。
現在も、日々、勉強はしています。
自信の過去の経験から、一生懸命に仕事に取り組んでいれば、手を差し伸べて
くださる方がかならずいる、そして、自身の仕事に関する勉強を続けていれば、
いざというときに（お客様から相談を受けた時）お客様の役に立つ提案が
できるようになり、それが仕事に繋がる。
知識を身につけるのは、自分のためなのですが、結果的にはお客様の
ためになります。
一所懸命にするということは、自分のためなのですが、結果はお客様のためになっているのです。
ですから、売れる営業マンになるためには、お客様の役に立てるために、日々努力することなのです。
売上を上げようと躍起になることはありません。
「お客様のために努力する」という意識を持ちながら取り組めば、売上は後からついてきます。