ニュースレターをはじめる前に疑問に思うこと

こんにちは。集客コンサルタントの椋本です。 ニュースレターについて、多く人が疑問に思っていることについて お話しします。 ニュースレターを始めようとかと思った時に気になることは何でしょうか？

ニュースレターの疑問

私もいろんな企業様の相談を受けてきました。 その中で多く聞いたことは２点あります。

一つは「ニュースレターを出して売上は上がるのだろうか。」ということ。 ２つめは「いったいいくらかかるのだろうか。」という費用の問題です。/p>

この２点に疑問を感じるので踏み出せない人が多いのです。 もしかしたら、あなたも資料を読んでみても「上手くいくのかどうかわからない」。 だから、どうしようかと、ためらっているということはないでしょうか。

ニュースレターの効果

では、ニュースレターの効果についてお話しします。 はっきり言って、ニュースレターだけを出していても、売上は上がりません。 「え！」と驚かれませんでしたか。 「ニュースレターさえ出していれば、売上は上がる」としか聞いたことがない。

でもその確証はない。でも何となく良さそうだから、始めてみようか とも思っている。そう思っているところに「ニュースレターだけを出しても効果がない」とはっきり 言われれば驚きますよね。

その理由は、ニュースレターはコミュニケーションツールだからです。お客様と親しい関係を作ることができただけでは売上は上がりません。しいて売り上げが上がるとすれば、親しくなって来店頻度が高まり、商品を買って くれるようになったということでしょう。

売り込みレターを同封する

ではどうしたらいいのでしょうか。 それには、あなたがお客さんのためになると思って勧める商品の案内をニュースレターと同封することです。この案内があって初めて、お客さんは商品を買ってくれるのです。

これは、某クリーニング店が、ニュースレターに同封しているセールスの案内です。このような案内を出すことで、売上は上がり、でニュースレターの費用は もちろんのこと、利益まで生み出しています。

よく、ニュースレターを出すことが目的になっている人がいます。これでは、売上は上がりません。ニュースレターは売り込みをするための媒介にしか過ぎません。だから、あなたは、毎月、売り込みの案内について真剣に考えなければ売上は上がりません。 それならば、毎月、セールスレターだけを送ればいいじゃないかと 思われるでしょう。しかし、セールスレターではお客さんと親しい関係を 作ることはできません。しかも、毎月、セールスレターだけを送っていると お客様からクレームが来るか、黙ってあなたから離れて行ってしまいます。

だから、ニュースレターが必要になるのです。 ニュースレターは、セールスレターとは違い、お客様と仲良くなるレターです。セールスレターを見てもらう前に、ちょっとした話題やニュースで心を 開いてもらう、お客様の道先案内人なのです。 つまり、毎月売り込みができる究極のツールなのです。

ニュースレターの費用

では、2つめの費用についてお話しします。ニュースレターを発行するのにどれくらいの費用が掛かると思いますか。300通を発行するとして、テンプレートを使えば、印刷・封筒・郵送費を含めて 白黒なら37,500円、カラーだと49,200円になります。 この費用だけをみると、「高い」と感じる人もいます。しかし、何を持って高いか安いかを判断しているのでしょうか。 新車プリウスが50万円なら、誰もが安いと感じます。これは、車の使用価値を知っているからです。 B4で10万枚のチラシが20万円で、一切反応がなくても安いと感じます。相場観があるからです。 ところが、ニュースレターには使用感も相場観もありません。だから、金額の感覚だけで判断しています。

先ほど紹介したクリーニグ店は、毎月ニュースレターに13万円の費用を かけておられます。しかし、それ以上の利益を得ています。この13万円は高いでしょうか。

こんなデータがあります。 ある居酒屋での１年間での失客率、つまり、一度来ただけで2度目の来店がないお客様は40%なのに、毎年、同じくらいの集客ができているのだそうです。つまり、このお店は驚異的に新規客を獲得しています。それならば、失脚率を 抑えることができれば、もっと簡単に売上は伸びるはずです。具体的には、年間10000人の集客がある店で、1年目に40%の失客が あったとすれば、4000人のお客様が離れて行ったことになります。この店は、失客を食い止めるためにニュースレターを発行しました。その成果が現れて、失客を30％にすることができました。つまり、ニュースレターを発行することによって1000人のお客様を引き 留めることができたのです。客単価が3000円ならば、1000人で300万円の売上を確保できたことになります。

こうなると、毎年、1000人ずつお客様が増えていくことになり、経営は安定していきます。このような結果であれば、ニュースレターの費用は高いと言えるでしょうか。

ニュースレターを使ったこんな事例が

ここからは、ニュースレターを使って売上が上がった事例を２つ紹介します。 一つ目は車買取店の話です。このお店は、買取だけではなく、販売・整備・レスキュー・保険と車のことは、ほとんど行っています。しかし、お客さんは買取りしかいないと思っている人が ほとんどです。だから、サービス内容を知らせる目的でニュースレターを始めました。

発行してから4回目までは売り込みの案内を入れずに、このような情報が 届くのだなという認識を持ってもらうことを主眼にしました。何の売り込みも入れていないのに、始めてすぐに紹介客が増えたことに驚きました。これは、ニュースレターの中に、「今月の買取車」のコーナーがあって、いくらで 買い取りましたという事例があり、これを見た人は、「そんなに高く買ってくれるなら」と買取を頼みに来ました。また、お客様が友達を紹介してくれたことも、増えた要因です。 こんなこともありました。 この店は、夏用と冬用のタイヤを履き替えなければいけない地域にあります。そこで、交換したタイヤを預かれればと思い、敷地内に100セットを収納できる タイヤハウスを建てました。

その費用は、130万円です。建てたものの、告知はどうしたものかと考えました。チラシを打とうか、 地域の情報誌に載せようかと思案しましたが、まずはニュースレターで 告知してみることにしました。 ニュースレターに案内のチラシを同封するにあたり、店主は、「店長コーナー」に 自分の経験を載せました。タイヤ交換をしてもらうときに、倉庫からタイヤを 出してきて、服を汚しながらタイヤを積んで持っていき、帰りはまた、汚れた タイヤを積んで、帰宅してから倉庫に直す手間のことを書きました。

この話は、誰しもが経験していることです。共感者はたくさんいたと思います。

肝心のチラシの内容ですが、タイヤ交換の費用とワンシーズンのタイヤの預かり 費用を告知しました。タイヤの大小を平均して着脱代金は、1本2500円 預かり料金は、シーズンで3000円です。

ということは、車1台につき2500*4+3000＝13000円 1年では、倍の26000円になります。ニュースレターの配布数は、1600枚です。その結果は、なんと1回の告知で100セットが埋まりました。ということは、260万円が確定したということです。