売上を上げるために何をしていますか？
売上を上げようと思った時必要なことは集客です。たくさんのお客様が来店してくだされば、必然的に売上はアップします。その手段として、チラシを打ったり、情報誌に広告を出したりするのです。
しかし、思ったほどお客様が来ない。
けれども、他に方法もないので、同じことを繰り返している。
こんな経験をされていませんか。
ニュースレターで売上を上げる
売上を上げる方法は、他にもあります。それは、OB客の来店頻度を高めることです。月に1度来店してくれているお客様が2ヶ月に3度来てくれるようになれば、1年間で6回来店数が増えることになります。こんなお客様が100人いれば、600回分の来店が増えるのです。
広告を打って600人を集めるとなると、何回分に相当するかです。
そのためには、お客様とあなたに良好な関係がなければ成り立ちません。良好な関係とは、あなたがお願いすれば、来店してくれる友達のような関係です。
友達から頼まれれば、無理のない範囲でできることなら引き受けますよね。ところが、お客様と友達のような親しい関係を作るのが難しいのです。私も、いろんな店に行きますが、何度も足を運ぶお店は滅多にありません。なぜなら、店主やスタッフと話すことがないので、親しみも感じないからです。
例外もあります。それは、物凄く美味しいとか、お気に入りのものがある場合です。何度か足を運びますが、思い出した時に行く程度で、いつも気にかけているわけではありません。
お客様が気にかけてくれるようになるには
このようなお客様にどうすれば、来店頻度を上げることができるのか。
それには、まず、あなた自身を知ってもらうことです。
学生時代友達ができた経緯を思い出してください。
自分から話しかけたにしろ、相手から話しかけられたにしろ、仲がよくなった友達には、自分のことを話しているはずです。家族の構成やその間柄、好きの食べ物や歌手、タレント、タイプの女性や志望校などです。もちろん、相手からも同じようなことを聞いているはずです。そうして、打ち解けあって仲良くなっていったはずです。
ですから、あなたがどんな人なのか、お客様に知ってもらうことが先決です。そうすれば、お客様も警戒心を解き、機会があれば、自分のことを語ってくれるようになります。
その手段がニュースレターです。
「無料ガイドブック」を読んでいただいていたらわかるのですが、ニュースレターの雛形には、自己開示するスペースと商品の豆知識を掲載するスペースを設けてあります。
自己開示が大切
自己開示するスペースには、何を書いてもかまいません。あなたの人柄が伝わればいいのです。趣味のこと、家族のこと、ゴルフのスコア、タイプの異性、好きなタレント、お客様や商品に対する思い、読んだ本の感想、見た映画の感想、休日の過ごし方、失敗談など何でもいいのです。
根気よくニュースレターであなたのことをお客様に伝えていくと、やがてニュースレターに書いた話題で話かけてくれる方がちらほらと現れます。これは、あなたのことに興味を持ち始めた証拠です。
この頃になると、あなたが勧めたい商品があれば、それを勧めてあげると買ってくれるお客様が結構いることに驚かれるでしょう。
商品の知識を伝えることも大切
人は、何も知らないものは考えることはできません。しかし、少しずつ知識がついてくると、自然と興味を持ち始め自分で調べるようになります。調べるようになれば、次は、早くそれを手に入れたくなるのです。
住宅工務店でこんな話がありました。
初めて家を見に来られた時に、「いつごろ家を建てようと考えておられますか。」の質問の答えは、「早くて3年先かな」でした。ところが、この方が家を建てたのはそれから1年半後でした。
初めてお会いした日から、毎月、ニュースレターを送っていました。商品知識も少しずつ伝えていきました。やがて、このお客様は家のことをいろいろと調べはじめ、早く家を建てたい感情を抑えきれなくなり、1年半後に決断したのです。
クリーニング店ならば、クリーニングに関わることや衣服の情報。車を扱っているなら、新車情報や中古車情報、税金の話や整備の仕方など。衣料品店なら着こなし術や色合わせ、流行りのファッションなど。商品を伝える情報は、少し考えればいくらでもあります。
しかし、自己開示や商品知識を伝えるは、読んで楽しいものでなければいけません。そのためには、面白い雑学やためになる雑学が必要になります。
実は、この雑学を作るのに手間がかかるのです。どこかから情報を持ってきて、それを自分なりの言葉に置き換えて、写真があるものは写真を掲載し、ないものはイラストなどを描いたりすると、雑学を作るのに何日もかかり、長期に続けることができなくなり、挙句の果ては発行を中止することになってしまいます。
セールスの案内に時間をかける
私は、今までの経験から、ニュースレターで一番労力をかけるのは、ニュースレターに同封するセールスの案内だと考えています。雑学をいくら考えても売上にはつながりません。売上につながるのはセールスの案内です。昨年の今頃は何が売れていたのか、データを紐解き分析する時間、分析ができれば、それの原稿を作る時間、原稿ができればデザインする時間とセールスの案内を作るのにかなりの時間がかかります。
ですから、雑学を作っている場合ではないのです。そう考えると、テンプレートを使うとかなりのコストダウンになります。テンプレートを使えば、ニュースレター作成にかかる時間は1時間ほどです。あなたの社内スタッフが作成する時間を金額に換算してみてください。
しかし、テンプレートを使えば、セールスの案内を考える時間が生まれてきます。ここに時間を使うことができれば、お客様に喜んでいただけるセールスの案内ができるようになります。
