売り込みの案内とは、セールスレターやチラシのことです。これらをニュースレターに同封するのですが、この時忘れてしまいがちなのが「申込みの方法」です。
セールスレターとは
セールスレターには、決まった型があるわけではありません。巷には「セールスレターの書き方」のような書籍がありますが、これらは参考になりますが、必ず守らなくてはならない訳ではありません。気にしすぎるとレターは書くことはできません。
あなたがなぜ、その商品をお客様に勧めるのかを書くだけです。マッサージ機を売ろうとするなら、なぜ、それを勧めるのかの理由を教えてあげればいいのです。
- ・従来のマッサージ機と何が違うのか。
- ・その違いは、お客様にどのような効果をもたらすのか。
- ・マッサージ機にかかれば、体はどのように変化するのか。
- ・どれくらいの大きさがあれば置いておけるのか。
などなど、
お客様が不安に思っていることの解決策とマッサージ機を買うメリットを考えつくしたものをセールスレターに書けばいいだけです。
すでにニュースレターによって人間関係ができていますので、あなたが、一生懸命にお客様に勧めるときに話なすことは、自然と上記のようなことを話しているはずです。それを文章にするだけです。難しく考える必要はありません。
お客様に話すトークをそのまま文章にしましょう。
チラシとは
チラシだからと言って、こうしなければいけないという決まりがありません。セールスレターと同様に、あなたが話していることをチラシの紙面にするだけです。
- ・お客様が不安に思っていることは何か。
- ・その商品がお客様に与えるメリットは何か。
ニュースレターで信頼関係はできていますから、一般のチラシのようにその部分は必要ありません。お客様の不安の解決とメリットをしっかりと表現できれば問題はありません。
余談ですが、「メリット」についてお話しします。
メリットとは、その商品を使った時、お客様が感じるベネフィット（便益）です。例えば、先ほどのマッサージ機で考えましょう。
マッサージ機を使った効果は何か。
- ・体がほぐれ楽になる
- ・血行が促進される
- ・マッサージ中はリラックスできる
という３つのメリットがあるとします。多くのセールスレターやチラシはここで終わっています。
しかし、これだけではお客様には伝わりません。
体がほぐれ楽になればどのようになるのかを、徹底的に表現するのです。
「毎日がイキイキと活動的に動くことができるようになり、億劫に思っていた家事も若いころのようにテキパキとできるようになる。」
「お出かけするのも、疲れにくくなるのでお尻が軽くなる」など、体がほぐれて楽になればどのようになるのかを、「これでもか！」というくらい書き出す。
これが、メリットを表現するということです。
申込書は必須
セールスの案内と忘れてはいけないのが「申込書」です。セールスレターやチラシを読んで、十分なメリットを感じて購入しようと思ったお客様はどうすると思いますか。電話をかけてくると思うのは大間違いです。
「申し込みは、〇〇してください」と、きちんとお願いしなければいけません。健康食品や化粧品のチラシをじっくりと見てください。申込み方法が複数あることに気がつきます。
- ・電話で申し込む
- ・FAXで申し込む
- ・ハガキで申し込む
- ・E-mailで申し込む
- ・ホームページから申し込む
というように複数の申込み方法が記載されています。
なぜなら、人により得意・不得意があるからです。
電話が苦手な人は、FAXを選ぶかもしれません。電話もハガキも面倒くさい人は、ホームページから申し込むかもしれません。
このように人に違いがあるので申込み方法を複数用意するのです。
関わりのあるお客様なので、全ての申込み方法を用意しなくてもいいでしょうが、せめて電話かFAXで申し込めるようにしておくのがいいでしょう。
まとめ
ニュースレターで売上を上げる場合は、同封するセールスの案内が必要です。買って欲しいものやお客様に勧めたいものを決め、それのメリットを徹底的に訴求してください。
絶対に忘れてはいけないのが「申込書」です。これがないと、お客様が迷ってしまいます。
