美容室がニュースレターを出す理由は、失脚を防いだり、リピート率を上げたり、紹介客を増やしたりすることです。
しかし、残念なことに美容業界でニュースレターに取組んでいるサロンは、ごくわずかです。
これは、ニュースレターが知られていないか、効果がないと思っているかのいずれかです。
ニュースレターは、作り方次第で効果が変わります。どのように作ればいいのかを紹介します。
昨今の美容室の集客
昨今の美容室の集客は、「ホットペッパービューティ」のような美容ポータルサイトからの集客に依存しているケースが増えています。
メリットとして、以前に比べると集客はずいぶんと楽になりました。ポータルサイトに掲載しておけば、お客様が来店してくれるのですから、チラシや地域情報誌にどのような広告を載せるのか悩まなくてよくなりました。
費用をかけて、検索上位に表示させることができれば集客に困ることはないからです。
しかし、ディメリットもあります。
ポータルサイトのクーポン目当てで来店するお客様が増えたことです。クーポン目当てのお客様は、クーポンを使って美容室を転々としていくので、リピーターになりにくいことです。
ニュースレターの効果
そこで、新規客をリピートさせるためにニュースレターが必要になります。ニュースレターの役割は、お客様とお店スタッフの信頼関係を築くことです。
失客を防ぐ
先ほどのポータルサイトからクーポン目当てでくるお客様は、リピーターになりにくいかもしれません。
しかし、以前からのお客様が、他店に行かれることになれば打撃です。特に、頻繁に来店してくれるお客様が、他店に変えてしまえば大打撃です。
このようなことは、ちょっとしたきっかけで起こる可能性もあるのです。
これを防ぐためには、定期的にアプローチしていれば防ぐことができます。
リピート率が上がる
定期的にお客様にアプローチすることによって、リピートする回数は増えます。
頻繁に会う友達とは、よく連絡を取っているから会うのです。しかし、たまにしか連絡を取らない友達とは、会う機会も少なくなります。連絡を取らなくなれば、会うこともなくなってしまいます。
お店とお客様の関係もこれと同じです。
定期的にアプローチしていれば、「あっ、そろそろ行こうかな」と、来店してくれるようになります。
ちなみに、女性が美容室に行く頻度は、3ヶ月に1回が41.5％、2ヶ月に1回が28.6％、半年に1回が16.1％という順位です。
3ヶ月に1回のお客様が、2ヶ月に1回、2ヶ月に1回のお客様が1.5ヶ月に1回と来店する機関が少し短くなるだけでも、年間の売上はずいぶんと変わるようになります。
紹介が増える
ニュースレターを毎月のように出していると、紹介客が増えるようになります。
友達を連れてきてくれたり、「〇〇美容室いいわよ」と、友達に勧めてくれたりするようにあります。
その結果、紹介客が増えるのです。
ニュースレターを定期的に発行していると、失客が防げ、リピート率が上がり、紹介客が増えるようになるのです。
美容室に行くタイミング
お客様が美容室に行くタイミングはどんな時でしょうか。
・髪の毛が伸びたのでカットしたい
・髪をセットしにくくなったので整えたい
・白髪が目立つようになってきた
・髪を染めたい
など、理由は様々です。
これは、あくまでもお客様の感覚です。
ニュースレターを出していると、お客様は髪に対して自然と気にするようになります。そうなると、来店するまでの期間が短くなります。
こんにちは。
誰に送るのか？
ニュースレターは誰に送れば効果的でしょうか。
20：80の法則といわれるパレートの法則は、売上高上位20%のお客様で、売上の80％を占めるというものです。
ランチェスター戦略では、上位30％のお客様が70％の売上を占めるといわれています。
この2つの法則からも解るように、ニュースレターは、売上高上位2～3割のお客様に送ればよいことがわかります。
これらのお客様に手厚いアプローチをすれば、リピート率が上がるだけではなく、友達を紹介してくれるようになるのです。
もう一つは、新規客に送ることです。
ニュースレターを送り、髪の知識とスタッフの人柄を伝えると再来店してくれる可能性が高まります。
ニュースレターに掲載すること
ニュースレターに掲載することは、髪に関することやスタッフのこと、お客様の声などを入れるとよいのですが、以下に掲載することを紹介します。
髪に関する豆知識
美容院のニュースレターに欠かせない情報は、何といっても髪に関することです。
・最新の髪型
・年代別、流行りの髪型
・毛染めの情報
・パーマ液について
・パーマを長持ちさせるコツ
・薄毛の対処法
など、お客様が気にしているかもしれない情報を掲載することです。
スタッフの頑張り
スタッフの方は、閉店後に技術を磨くためのトレーニングをしたり、休日にはセミナーに通ったり、自分のために技術を向上させるだけではなく、お客様に喜んでいただくために
常に技術を磨いているということを写真と共に掲載していくとお客様から応援していただけるようになります。
スタッフ紹介
一人一人のスタッフを紹介することで、お客様に親しみをもってもらうことができます。
美容室でよく聞くのは、スタッフが辞める時、お客様を連れて止めていくということです。
しかし、スタッフを紹介していくと、お客様は「あなた、〇〇さんね。ニュースレターに出てたわね。」などと声をかけてくれたり、警戒心を解いてくれたりするので、スタッフをチェンジするのもスムーズにいきます。
これが、スタッフが辞める時の顧客流出を防ぐことになります。
イベント紹介
イベントを紹介するとなると、イベントの規模の大小にかかわらず、毎月、何かイベントを考えるようにしなければいけません。
ニュースレターにかこつけて、スタッフ全員でイベントについて話し合うようにすれば、スタッフ間のコミュニケーションは円滑になりますし、お客様もイベントを楽しみにしてくれるようになります。
髪は女の命、なんてね！
店長の人柄を伝える
お客様から信頼してもらうためには、店長の人柄を伝えることです。
・お客様への考え方
・スタッフへの感謝
・仕事への取り組み方
・家族との過ごし方
・本や映画の感想
など、お客様に店長の考えをしっかりと伝えることです。
その考え方に共感してくれるお客様が、お店のファンになっていくのです。
髪以外のメニュー紹介
髪のこと以外のメニューがあるのなら、それも紹介するようにしてください。
美容室ですから、お客様は髪のことは理解したうえで来店してくれますが、それ以外については、メニューがあることさえ知らない場合がほとんどです。
美顔があるのなら、それの紹介をすればいいですし、ネイルがあるならその紹介をしてください。
その際に、気をつけることは単にメニューを紹介するだけではなく、実例やスタッフの努力が解るようなことを掲載することです。
お客様の声
毎月、一人でもいいのでお客様を紹介するコーナーを設けてください。
・なぜ、来店してくれるのか？
・何を気に入ってくれているのか？
・どこから来てくれているのか？
・どのくらいの期間、通ってくれているのか？
など、紹介の内容を読んで、「それなら、もう少し頻繁に通ってみようかな」と思っていただけるような紹介をしていけば、口コミで紹介客も増えていきます。
セールス案内を同封する
ニュースレターに掲載することは、情報ばかりです。売込みの案内を掲載してはいけません。
ニュースレターに、売込みの案内を入れると情報ではなくなります。そうするとお客様の受けとる印象は、「売込みの案内」になってしまい、本来の目的である「お客様との信頼関係を構築する」ことはできなくなります。
だから、ニュースレターは情報提供ツールという立場を崩してはいけません。
売込みの案内は、別紙で作成してニュースレターと同封するようにしてください。
・カラーの割引
・パーマの割引
・ヘッドスパのお試し
など、お客様が必要とするイベントを別紙で作成して同封してください。
お客様は、売込みの案内と情報を提供してくれるニュースレターは別のものとして認識してくれます。
まとめ
美容室がニュースレターを発行すると、失客が減少し、リピート率が上がり、お客様の紹介が増えるようになります。
そのためには、店長の人柄を伝え、スタッフの頑張りを伝えるようにすると応援してくれるようになります。
また、「髪」に関する情報をお客様に教えることも必要です。
