ニュースレターの効果

ニュースレター

「ニュースレターは効果があるので出した方がいいですよ。」とは、どこのニュースレター制作会社も言うことです。

しかし、ニュースレターを出しているだけでは、正直、ほとんど効果はありません

ニュースレターを出していて実感を得られないお店や企業もたくさんあります。

その原因は、ニュースレターだけを出しているからです。売り込み案内を同時に出していないから実感できないのです。


なるほど!

ニュースレターの役割は?

お客様の記憶に残るようにすること、お客様との距離を縮めること、顧客流出を防ぐことの3点です。

この3つを達成させるためには、ニュースレターの内容が大切になります。

お客様との距離を縮める

お客様との距離を縮めるために必要なことは「自己開示」です。自分のことを知ってもらうことでお客様は、あなたに親近感を覚えるようになります。

学生のころを振り返ってみてください。

友達になるためにどのようなことをしましたか?

お互いが自己紹介をし、自分のことを解ってもらうために一生懸命に話したのではないでしょうか?

そうすると、相手も自分のことを話だし、相手を理解することができて、お互いのことを知るようになって、だんだんと仲が良くなって「親友」と呼べる仲に発展していったと思います。

お客様に対してもこれと同じです。

自己開示をすることで、興味を持ってもらう。これを続けていると、やがてお客様も自分のことを語り出す。

そうして、お互いの距離が近くなり、やがては常連客になっていくのです。


いつもありがとうございます。

顧客の記憶に残る

こんな経験ありませんか?

家族で夕食を食べに行く時に、いくつかの候補の中からお店を選んで食事に行く。食事の席で「そういえば、〇〇に行ってもよかったね。今度行こうか?」という話になりました。

候補の中に上がっていなかったお店のことを、食事の席で思い出すということは、普段は記憶にないということです。選んでもらえる土壌にさえなかったということです。

もし、定期的にニュースレターを出してさえいれば、この家族に食事のお店に選ばれていたかもしれません。

ニュースレターを出すだけで、お客様の記憶に残ることになるのです。

顧客流出を防ぐ

新規客を集めるばかりが集客ではありません。

既存客の流出を防ぐことが大切です。穴の空いたバケツにいくら水を注いでも水は満タンにはなりません。顧客の流出を止めないで新規客を追いかけると費用ばかりが掛かることになります。

顧客流出を防ぐには、お客様との距離を縮め、記憶に残るようにすることができるニュースレターが欠かせないのです。

売り込み案内を同封する

ニュースレターを発行していても、意外にしていないのが売り込みの案内を同封していないことです。

距離が縮まって、何か役に立てることはないかと思っているお客様も売り込みがなければ、何をしていいのか解らないのです。「これ買って!」と言って始めて買ってくれるのです。

ある車買取センターでのことです。

この買取センターでは、買取った車を整備してオークションに出品することから、車の整備や車検、板金塗装など車のことは何でもしている会社です。

この会社ではじめてニュースレターを発行したときのことです。初めて出したにもかかわらず、買取の紹介客が今までの3倍になり、その後も定期的にニュースレターを発行していました。

この地域では、冬に雪が降るため、夏用と冬用のタイヤを履き替えなければいけません。「履き替えたタイヤを預かってあげれば、お客様は喜ぶだろうな」と考えた店主は、空き地にタイヤハウスを建てる事にしました。預かれる数を100セットとした場合の建築費は130万円。

せめて2年で建築費を回収したいと考えた結果、預かり料を1シーズン3,000円。タイヤ交換費を1輪平均2,000円とすることにしました。

お客様から1年間にいただける金額は、預かり料の6,000円とタイヤ交換費の16,000円の計22,000円です。30件あれば、目論見どおり2年で建築費を回収できます。告知方法は、ニュースレターのみです。

ニュースレターの発行数は1,600件です。送った時期は、お客様が冬用タイヤに履き替えを考える時期の12月はじめでした。たった1回の告知だけでしたが、なんと、100セット全てが埋まってしまい、いきなり建築費を回収することができました。

タイヤハウスは、今でも「金の成る木」として活躍しています。

このニュースレターの売り込み案内が成功したのには、しっかりとした理由があります。

その理由は、ニュースレターの冒頭の店主の挨拶で、自分がタイヤ交換のときに困ったことをしっかりと話して、お客様の心を掴んだことです。

そのときの挨拶文です。

こんにちは!壁にかけたカレンダーも、いよいよ最後の一枚を残すのみとなりました。

先日、北海道へ旅行に行ってきました。もっぱら食べっぱなしの旅でとても楽しかったですが、案の定、太ってしまいました。只今、ダイエット中の宮本です(笑)

この時期になると思い出すのは、今の仕事を始める前のことです。「そろそろタイヤ交換しないといけないなあ~。」と思い、自宅の倉庫から重い冬用タイヤを車のトランクに積んで、交換に向かっていました。この作業が結構大変なんですよね。重い・冷たい・手が汚れる・服が汚れる・車が汚れる、そして腰も痛い。タイヤの交換が終わると、また同じ作業をして元のタイヤを倉庫に戻さないといけない。だから、つい雪が降るまで延ばし延ばしにしてしまい、いよいよ換えないといけなくなった時には、車屋さんもガソリンスタンドも、2~3時間待ちは当たり前の大行列。この待ち時間が辛いんですよね!毎年、毎年…。

当店にも、毎年、沢山のお客様にタイヤ交換に来ていただいています。ありがたい事です。でも、交換したタイヤを持ち帰られる姿を見て、いつも「辛いだろうな」と思っていたのです。何とかならないものかと…。

そこでこの度、交換したタイヤを持ち帰らなくてもいいように、タイヤ倉庫を新設しました。ここでお客様の交換したタイヤを保管いたします。こちらを利用していただければ、交換時期に来店していただくだけで、タイヤ交換ができます。今までの、倉庫から出してまた納めるという辛い作業ともおさらばできます。

ご利用には費用はかかりますが、時間・手間を考えるとお得だと思います!詳しくは、同封している別紙をご覧ください。これからも、当店をどうぞよろしくお願いいたしします。

お客様の心を掴んだ後に、別紙に案内があることをお知らせしています。
別紙(チラシ)には、タイヤ預かりの料金と、タイヤの交換費用のことが書かれています。タイヤ交換については、タイヤの大きさにより費用が異なることを詳しくかかれていますので、お客様はいくらかかるのかを瞬時に計算することができます。
しかし、チラシを入れるだけでは、ココまでの注文を頂くことはできませんでした。みそは、予約申込用紙を入れたことです。タイヤ交換の時間は1台当たり30分程度かかります。2台の待ち時間があれば、1時間以上待つことになってしまいます。これを防ぐための予約申込です。きめ細かな配慮があってこその100セット受注なのです。
ところが、ニュースレターを発行している会社の多くは、ここまで細かくお客様のことを考えていません。ここを考えなければ、ニュースレターで売上を上げることはできないのです。
この会社様は、ニュースレター発行時には必ず、相談の電話をくださいます。

専門家と相談するからこそ、いろんな切口や伝え方が見えてくるので売り込み案内を考える際には相談することが肝要です。

まとめ

ニュースレターだけを出していると効果は実感できません。数字になって返ってくるからこそ効果を実感できるのです。

ですから、数字が上がるような売り込みの案内を同封するようにしてください。

先の車買い取り店の事例でもわかるように、お客様が必要としているものを案内すると売る上げは上がります。

また、売りたいものを勧める時には、「なぜ、それがお客様に必要なのか?」「それを手に入れることによって、お客様にどんな恩恵があるのか?」をこと細かく説明するようにしてください。

絶対に忘れてはいけないのが、申込用紙です。意外と忘れてしまうので気をつけてください。


椋本 庄治

お客様の信用を得れていれば数字は上がる

ニュースレターは、お客様の信用を得るためのツールです。商売の基本は、信用を得てから商品を売るから売れるのです。得体のしれない人から勧められても買わないものです。 ニュースレターを発行していれば、お客様の信用を得ることができるので、勧める商品も買ってもらいやすくなります。 ニュースレターを発行しているのなら、売り込みの案内も同封してください。

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