セールスレターの書き方は、ニュースレターとは全く違うものです。
セールスレターは、お客様に購入させる気にさせるレターです。ニュースレターは、お客様と親密な関係を築くためのレターです。
セールスレターとニュースレターの違い
セールスレターは、「これいいですよ。今買わないと損ですよ。」など、購入を促すためのレターです。
テレビ通販で、ダイエットなど商品を売っていますが、あれを見ると「買おうかな」という衝動は起きませんか。あのストーリーの手順がセールスレターそのものです。
ニュースレターは、売り込み事を一切しません。その役割は、商品を売ることではなくて、お客様と親しい関係を作ることです。ですから、ニュースレターの文中には、商品の情報を提供することはあっても、売り込みの表現は一切出てきません。
これが、セールスレターとニュースレターの違いです。
セールスレターの組み立て
セールスレターにおいて大切なことは、お客様のベネフィットです。ベネフィットとは、その商品をお客様が使用した時に得られるメリットです。
例えば、ダイエットに成功した時のイメージを訴求します。「痩せた」だけではメリットになりません。痩せることによって得られるメリットを書き尽くすのです。
- 「ご主人に綺麗になったといってもらえる」
- 「若い頃に着ていた服が切れるようになった」
- 「年齢よりも10歳、若く見られるようになった」
- 「体が軽くなって、動くのが楽になった」
- 「子供の友達からお母さんキレイねと言われるようになった」
など、そのメリットを「これでもか」という具合に書き尽くして、お客様を「買う気にさせる」ことが第一段階です。
第二段階として「買う気になった」お客様をさらに、「買わなければ損だよ。」「いつ買うの？買うなら今すぐでしょう。」と叩き込むようにセールストークを書いて、ついには購入してもらう。
乱暴に言いますと、これがセールスレターの組み立てです。
ニュースレターの組み立て
ニュースレターは、セールスを目的にしていないので、セールスレターのように、商品を使用した時のベネフィットは一切ありません。
商品の情報を提供しても売り込みはしません。売るよりもお客様と仲良くなることを主眼にしています。
そのために自己開示をしたり、商品情報を提供したり、生活に役に立つ情報を提供しているのです。
これらの情報を出し続けることにより、お客様は信用してくれるようになり、「いざ」という時には、商品を買ってくれるようになるのです。
それは、ニュースレターとセールレター、どっちだと思う？
セールスレターとニュースレターの共通事項
セールスレターとニュースレターの共通事項はあります。それは目的です。両社とも最終的には商品を買ってもらうことが目的です。ただ、通る道が違うのです。
セールスレターは、お客様に向かって真っすぐな道を、全速力で駆けていきます。ニュースレターは、回り道をしながら、ゆっくりと歩いてお客様にたどり着きます。
同じように見えますが、もたらす結果は全く異なります。セールスレターでのお客様との関係性は、売ればおしまいという感があります。一方、ニュースレターは、ゆっくりとお客様に近づいた分だけ、長くお客様とお付き合いすることができます。
最終的には、ニュースレターで築いたお客様は生涯獲得売上では、セールスレターのお客様よりも大きく上回ることになります。
まとめ
セールスレターとニュースレターの書き方は、まったく違うものですが、最終的な目的は同じです。しかし、生涯獲得売上はニュースレターで関係性を築いたお客様の方が多くなります。
