工務店に必要な内容は、何といっても豆知識やお客様とのコミュニケーション、そして社長やスタッフの人柄を伝えたりすることです。
商品知識が必要なわけ
工務店のニュースレターで、商品知識を教えていくことは重要なことです。特に、住宅はお客様に知っておいて欲しいことが山ほどあります。
たとえば、
- ローンなどのお金の話
- 耐震など強度の話
- 快適な空間作りの話
- 将来を考えた家のあり方
などなどです。
なぜ、お客様に商品知識を身につけてもらうかというと、主体的に「家」について調べるようになって欲しいからです。人は、なんの知識もないものは考えることができません。
しかし、少しずつ知識を吸収していくと、興味を持つようになるので、自ら調べるようになり、どんどん知識を蓄えるようになります。そうすれば、行動してみようと言う心理が働くのです。
もっと知りたい。
欲求は商品購入に結びつく
構造見学会や完成見学会にこられたお客様の中で、「３年後に家を建てることを考えている」というお客様がおられます。このお客様に、毎月ニュースレターを送り続けると、１年半後や２年後に「家を建てたいと思います」と来店されます。
理由を聞くと「ニュースレターで家の情報をなんとなく読んでいたけれども、あるときにもう少し調べてみようと思い立ち、調べているうちにいろんなことが解ってきて、家を欲しいと思うようになった。」ということでした。これが、正しいニュースレターの効果です。
友の会を作っている工務店のはなし
ある工務店では、年に一度、家を建てていただいたお客様を招待して盛大なバーベキューパーティーを開かれます。集まるお客様の数は、200名もおられます。普段、遠のいているお客様も来てくださいます。バーベキューだけでなく、カラオケ大会やウルトラクイズといった具合にイベントも盛りだくさん。楽しい一日を過ごすことができます。
この様子を、写真や文章を駆使して、いかに楽しいコミュニケーションなのかをニュースレターで伝えています。参加者は年々増えているだけではなく、参加していただいたお客様からのご紹介客も多く生まれるようになりました。その理由は、バーベキューイベントに参加したいから、というのも少なくないようです。
このようにお客様とのコミュニケーションを掲載することが、ニュースレターの本質です。お客様とのコミュニケーションを積極的に紹介してニュースレターで紹介していくと、既存客にも見込み客にもいい影響を与えることができます。
まとめ
工務店のニュースレターに必要なのは、商品の情報とお客様とのコミュニケーションの様子です。
商品については、単純ではなく複雑であるがゆえに情報を提供する必要度は他の業種より高くなります。しかし、一度にたくさんの情報を提供してはいけません。お客様が混乱するからです。あくまでも少しずつが基本です。
お客様とのコミュニケーションを紹介すると、安心するのは何といっても見込み客です。多くのお客様と社長をはじめ、スタッフが語り合う様子やイベントで盛り上がって楽しそうな様子は、お客様に感動を与えるものです。これが、成約に結びつきます。
