ニュースレターがない会社は、OB客や見込み客のフォローができない

ニュースレターを発行していない会社の場合、費用をかけてつくった、チラシや
広告で新規客や見込み客を集めます。
広告だけで、費用対効果＝広告にかけた費用が回収できればＯＫです。
回収できない場合やそれ以上の売上を上げる場合には、本来、見込み客を
追客しなければいけません。
しかし、これができないのが現状で、どこの会社も頭の痛いところでです。
不動産の仲介売買の事例です。
この不動産会社は、毎週、チラシを入れます。
それにより、5～１０件のお客様が訪れてきます。
平均スコアをみると来社客のうち３～４割は成約します。
しかし、残りの６～７割は追客することができていません。
その理由はこうです。
残りの６～７割に電話したり、訪問したりとアプローチはしています。
期間にして2週間～1ケ月程度です。
そのあとは、完全に放置状態です。
毎週チラシを打っているので、次から次へと新規客が来社し、手が回らなくなるからです。
しかし、放置されたお客様は2年以内にどこかの会社から住宅を買うのです。
そのこともわかっているのですが、どうすることもできません。
この事例の場合は、集めるのに一番費用がかかる新規客だけに焦点を当てています。
かといって、チラシを2週に一度にした場合、営業マンが追客しきれない場合は
売上をダウンさせることになります。だから仕方なく毎週、チラシを打つのです。

あるとき、この不動産会社の社長と話す機会がありました。
その時にニュースレターを勧めたのです。
営業マンが追加できないならば、それの代わりをニュースレターでするのです。
「放置されたお客様は2年以内にどこかの会社から住宅を買う」こともわかっているのです。
もし、この中から1件でも2件でも成約すれば、今まで以上の売上が上がります。
しかも、かかるコストは、チラシを作る半分もかからないのですから。
このことを理解された社長は、さっそくニュースレターを導入されました。
その結果、営業が放置していたお客様の中から毎月2件の成約ができるようになりました。
ニュースレターが、営業マンの代わりになった好例です。
これが、ニュースレターがなければどうなるか。
まず、営業マンに見込み客を訪問させたり、電話させることになります。
しかし、先方はまだ、御社がどんな会社か理解していないので「売込みに来られた」と
警戒心を強く持ち、営業マンに冷たい態度をとります。
こんなことが度重なると営業マンも辛くて辞めてしまいます。
広告代をかけて、見込み客を見つけても追客ができずに取りこぼす。
しかし、そのことには気づかずに「新しい客を掴まえなくては」と焦る。
広告直後は一時的に売上が上がるが、時が経てば元に戻る。
これを繰返していると好循環は生まれません。
このような循環を断ち切ることができる方法。
それがニュースレターです。
新規客だけをつかまえる悪循環を断ち、見込み客を育てて成約客にする。
つまり、新規客を集める広告と、見込み客をフォローするニュースレターの両輪を
回してこそ、好循環を生むことができるのです。
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