ある中古車センターでの話です。
もともとは、中古車を店頭に並べて低価格で販売していました。
ところが、低価格は同業他社も追随してくるし、大型店も進出してくるわで、
このまま走るのか、低価格路線から抜け出すのかを決断する必要がありました。
これだけではありません。
在庫も負担になっていました。
そこで、考えた末に、低価格を止め、在庫も置かないことにしました。
お客さんが離れないように、普段からニュースレターを送っていました。
そして、なぜ、このような決断をしたのかを訴え続けました。
路線変更から1年近く経ったが、業績は順調で、1台あたりの粗利益は
2倍になりました。
また、既存客も離れず、新規客も獲得できています。
この社長は以下のように言っています。
「価格から入っていたことをやめ、対話から入るようになった。
その結果、お客様が満足できる車種を選んでいただくことができるようになった。
このようなことができるようになったのも、普段からニュースレターでお客さんとの
コミュニケーションが取れていたからだ。」
人間関係がしっかりとできているからこそできた転換だったのではないでしょうか。
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ニュースレター販促だけで在庫を持たない中古車センター
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