DMの成功は、友人から紹介を増やすことです

ダイレクトメール（DM）には、「メンバー・ゲット・メンバー」という用語があります。
その意味は、会員に友達を紹介してもらうことによって、会員数を増やすということです。
いうなれば、会員数を増やすのに会員様の力を借りるという仕掛けです。

この仕掛けを作るのにはずせないのが、オファー（粗品）です。
それと、紹介していただくための大義名分を謳ったレターと友人紹介用ハガキです。
この3点がないと、「お友達紹介キャンペーン」を行っても反応を得ることはできません。
特に、オファーは重要です。
もらって嬉しい魅力的な商品でないと、会員様は動いてくれません。
あるクリーニング店で、お友達紹介キャンペーンを実施しました。
オープンしてから会員数が200を超えたので、ここで一挙に会員を増やしたいと
考え実施することにしました。
このときは、会員様がお友達に喋りたくなる技術についての文面と紹介のお願いと
お友達紹介ハガキを入れました。
オファーは、「紹介用のハガキを持参していただいた方にドライもの5点無料」です。
DMで送っただけではなく、店頭でも声をかけることも忘れずに実施しました。
このキャンペーンにより、会員数は1.4倍に増やすことができました。
しかし、肝心なのは、紹介していただいたお友達を次回の来店につなげることです。
2回目の来店を促すために、どのようなオファーがよいかと悩んだ末に、
紹介してくれた会員様と同じ「次回来店していただければ、ドライもの5点無料」を用意しました。
冬物から夏物への衣替えの季節であったことも功を奏し、4割増えた内の6割のお客様が
リピートしてくれました。
その後は、ニュースレターで、定期的にアプローチしていくと、お客様は離れず、紹介も増えるようになりました。
DMにかかわらず、新規客獲得の次には、そのお客様をどのようにして、リピートして
もらうの方法を考えることが大切です。
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