DMは有能なセールスマンと言われます。
セールスマンが家庭を訪問して、口でしゃべって相手を
納得させ商品を売る代わりに、DMでは相手に読ませて
納得してもらいます。
その中で重要なのがセールスレターです。
セールスレターというからには、あいさつ文程度のもの
では、説得することができません。
もちろん、ダラダラと、長いだけのレターでは役に立ちません。
セールマンが順を追って、誠心誠意お客様に納得してもらえる
まで努力するのと、同じようなレターが必要になります。
では、どんなレターがいいのでしょうか。
そもそも人は、どんなレターを読んだ時に心を動かされる
のでしょうか。
その答えは、自分にとって何らかの得になることがなければ
行動を起こす気にはなりません。
その得を「ベネフィット」と言いますが、「ベネフィット」を
これでもかという具合に、わかりやすく確実に伝えることです。
しかし、あまり露骨になっても興ざめしてしまいますので、
お客様が飽きないように、自分がセールスマンになったつもりで
書いてください。
レターン書き方として、商品の特長を羅列するだけではいけません。
「ベネフィット」の意味は『利益』。すなわち、お客様にとって
「得になる」ことです。
例えば、住宅の場合の特長が「自由設計」「高断熱」「太陽光
発電」であった場合、これらが、お客様にどんな利益をもたらすのか
というところまで具体的に表現するのです。
自由設計ならば
・家族が集まるリビングを広くし、会話が弾むくつろぎやすい空間
に作ることができます。
・台所にいる時間が長い奥様が、快適に料理ができれば、料理の研究
も進み、家族に美味しいものを食べさせてあげることができます。
高断熱ならば
・朝起きた時の部屋の温度は、寝た時の温度とほとんど変化が
ありませんので、目覚めも快適です。
・冷暖房費が大幅に削減されますので、削減できた費用を家族の
外食に充てることもできます。
太陽光発電なら
・エコの先端を行っているというステータス性がありますので、
ご近所からも羨ましがられます。
・電気代を支払うのではなく、余った電気は売電することにより
収入が増えます。
など、商品そのものではなく、それを手に入れた時に起こるであろう
『得』をしっかりと伝えるのです。
ベネフィットをこれでもかと伝えたあとに、購買を後押しするのが
「追伸」です。
意外と思われるかもしれませんが、この「追伸」が聞くのです。
これまでレターの中で書いてきたベネフィットのうち、最も
「得」と思われるものを摂り出して、繰り返し強調します。
これがあるか無いかで、レスポンスは大きく変わります。
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DM（ダイレクトメール）には、ベネフィットを伝える長文レターが必須
ダイレクトメール（DM）｜
