ニュースレターで大切なのは、内容はもちろんのことなのですが、その使い方です。使い方を間違ってしまうと効果が半減もしくはなくなってしまいます。今回は、リフォーム会社が効果的にニュースレターを使う場合について説明します。
既存客（OB客）に出す場合
ニュースレターを出す優先順位は、既存客、見込み客、新規客の順番です。ですから、既存客は疎かにできません。できれば、既存客全員に毎月、出すのが理想です。かといって、既存客が何千・何万人もいれば、毎月全員に出すことは費用の問題が発生します。
このような場合は、購入金額が多い上位2割のお客様に毎月出して下さい。20対80の法則からもわかるように、上位2割のお客様が売り上げの8割を占めています。
残り8割のお客様には、ニュースレターを出す費用負担を感じる場合は、季節の変わり目ごとに送るようにすればいいでしょう。
既存客は恋人と同じくらい大切です
資料請求者・電話問合せをくれた方に対して出す
つまり見込み客に対して送る場合です。この場合は、毎月出せればいいのですが、費用負担を感じる場合は、2ヶ月に一度は出すようにしましょう。3ヶ月開くとあなたの会社のことを思い出してくれない可能性も出てきます。
せっかく資料請求をしてくれたり、電話でのお問い合わせをしてくれたお客様ですから、接触することを忘れてはいけません。ただし、1年出しても何の反応もない場合は、継続してニュースレターが必要かどうかを尋ねるアンケートを取り、必要ない人や返事のない人には、送らないようにしてください。この人たちに送り続けても仕事の依頼が入ることはありません。
見込み客は育てるものです。
新規客獲得のために
ニュースレターを新規客獲得のために使うことはあまり知られていません。しかし、エリアを決めて気長にポスティングしていくと、意外にも新規客を獲得することができます。
商圏をあなたの会社を中心に分割してください。1商圏は3000世帯が目安です。
その中で、お客様が多い商圏の順番に優先順位をつけ、1番の商圏だけに半年から1年ポスティングします。それが終われば、2番と順番にポスティングしていきます。余裕があれば2商圏を同時にポスティングしてもかまいません。
ポスティングの頻度は、原則として毎月です。あなたの会社のことを、全く知らない方たちですので、毎月ポスティングしないと覚えてくれることすらありませんので、必ず、毎月ポスティングしてください。
来ていただけませんか？
ニュースレターの内容について
内容についてですが、既存客・見込み客・知らない客に対して、それぞれに内容を分けることをお勧めします。内容を分けるといっても、雑学やスタッフ紹介の部分はそのままで、「商品の豆知識」の部分を、客層によって分けるということです。
通常は、内容を分けずに同じものを出していますが、本来であれば分ける方が効果があるといえます。
既存客に出す内容については、月毎に需要の多いものを紹介してください。毎月の需要は、世間一般のものではなく、あなたの会社のお客様を分析してその結果をもとに内容を考えてください。3月の統計が、キッチンリフォームが多いとすれば、なぜそうなのかを知るために、お客様に聞いてください。その理由を押し出すなり、キッチンリフォームをしたお客様を紹介するなどすればいいのです。
その際に忘れてはいけないのが、キャンペーンです。ニュースレターとは別に、「春のキッチンリフォーム祭り」のようなタイトルのキッチンリフォームに特化したキャンペーンの案内を入れるようにしてください。
内容が無いようでは困ります。
見込み客に出す場合は、世間の流れに沿った内容を紹介してください。2月ごろであれば、子供が次の学年に進むことになるので、部屋のセパレートなどの依頼が多くなるかもしれません。冬前であれば、断熱や二重冊子、室内の内窓などの依頼が増えるかもしれません。
また、大きな震災があった後には、耐震に事の依頼が増えることも予想されます。このように世間の空気感を大切にした内容を入れるようにした方がよいでしょう。
新規客に出す場合も、見込み客と同様に、世間の空気感を読み取ることが必要です。それだけではなく、地域性も読み取ってください。それは、築年数から判断することができます。ニュータウンであれば、築何年くらいの住宅が多いのかが解りますので、その年数に応じた内容を組み入れることも大切です。
もちろん、内容と関係のあるチラシも挟み込むなり、同封するなりしてポスティングしてください。
まとめ
ニュースレターで大切なのは、その使い方です。それぞれのお客様によって内容を分ける方が効果的です。また、内容に即したキャンペーン案内を同封することを忘れてはいけません。
つまり、使い方が正しくて、その内容が、送る先とマッチしていれば、数字になって返ってくるということです。
