新規客をリピートさせるには仕掛けが必要

今回は、「新規客のリピート化」についてお話しします。

せっかく獲得した新規客も1回こっきりの来店では意味がありません。
リピートしてくれてこそ、売上げが上がり利益が出るようになるのです。
しかし、多くのお店ではリピート化させるための仕掛けを作っていません。
せいぜい、ポイントカードを作っているか、次回の来店時に使用できる
割引券を渡す程度のことしか行っていません。
これでは、お客様をリピート化させることは困難です。
あるエステでこんなことがありました。

「しみ・しわ」取りませんか。価格は3000円です。という広告で
集客していました。
1回広告を出すと30人くらいの新規客が獲得できました。
そして、精算時に次回の50%OFFの割引券を渡していました。
これによる再来店数は10%。つまり3人でした。
これを次の方法に変えました。
来店後、一週間目に「お礼のはがき」を送る。二週間目に顔の張りが
長持ちするように「洗顔の仕方を教える案内」を送りました。三週間目
には、エステで使う化粧品のサンプルを送りました。四週間目には、
「50%OFFの割引券とエステの効用を書いた手紙」とを送りました。
これにより、再来店率は30%。つまり、9人になりました。
このようなことを考えるのが、「リピート化」の仕掛けです。

エステなど高額なものは、上記のような仕掛けでもいでしょうが、
理容など単価の低いものであれば、そこまで手をかける事はできません。
では、どうしたらいいのでしょうか。
人は、3度、来店するとその店の存在は忘れなくなるといます。また、
3度来店すれば、リピートする確率が跳ね上がるとも言います。
となれば、3度、来店する仕掛けを作ればいいのです。
1回目に「圧倒的なお得」を思わせる仕掛け。
2回目に１回目ほどではないけれど「お得」を感じる仕掛け。
３回目は、2回目と同等の「お得」を感じる仕掛け。
この仕掛けをつくれば、間違いなくリピートする新規客は増えます。
例えば、クリーニング店。
1回目、クリーニングすべて半額。
2回目、婦人モノはすべて半額。
3回目、スーツすべて半額。
半額となれば、喜んでクリーニングに出してくれます。
3回目の時に、「お得なYシャツクリーニング券」を通常の20%引きで、
販売するのです。
そうすれば、4回目以降は、少なくとYシャツを持って来店してくれます。
ここまで来れば、リピート客になっています。
あとは、お客様が他店に浮気しないよう、あなたのお店のファンになって
くれるように、ニュースレターを発行して人柄を伝えていけばいいのです。
もちろん、このような仕掛けを作らなくても、店の雰囲気がよく、また
来てみたいと思ってくれるようにしたり、店員の接客態度が他店よりも
群を抜いてよかったりすれば、また来ようと思ってくれるので、販促
としての仕掛けは必要ありません。
しかし、人間は忘れっぽい動物です。
そのときは、「よかった」と思っていても、時が経つとお店の存在を忘れて
いるかもしれません。ですから、お店を思い出してくれるように
ニュースレターの発行は欠かせません。

お得を感じさせることも大切ですが、お店やスタッフのことを好きになり
足を運んでくれるようになることのほうが、もっともっと大切です。