見込み客にもニュースレターを送ることをお勧めします。
名刺交換をした、資料を請求してくれたなど、商品の購入はしていないが、何らかの形で接触した方に対して、定期的に会うことができない場合はニュースレターがお勧めです。
ただし、アプローチの回数や期間を決めてアクションがない場合は送るのをストップさせましょう。
そうか！
見込み客との接触回数を増やす
何らかの形で接触した人にもニュースレターを出すようにしてください。
というのも、ニュースレターを出していると、あなたの人柄が相手に伝わります。また、月に一度、送られてくるので自然とあなたのことも覚えてくれます。
もちろん、既存客と比べれば効果は出ないのですが、たまには電話をしてみるとか、メールでご機嫌伺するとかして複数の方法で接触していると、徐々に意思が通じるようになって、必要になれば声をかけてくれるようになります。
既存客よりは効率が悪い
そもそもニュースレターは、本来、既存客との関係性を築き、商品やサービスを買ってもらったり、既存客からの紹介を増やすためのツールです。
ですから、ほとんどつながりのない見込み客に送っても、あまり効果は期待できません。なぜなら、あなたのお店に、全く興味を持っていないかもしれないからです。
見込み客に送る時は、計測する必要があります。
「1年間、毎月送って何人が商品を購入してくれたか。」を知ると効果が測定できます。
1年間、100人に送って10人が商品を買ってくれることがわかれば、打率1割であることがわかります。
100人に1年間送る費用が＠3000円とした場合、商品を置く入試てくれて採算が合うかどうかです。
それによって、継続して見込み客に送るかどうするかを決めればよいのです。
打率は3割超えるよ！
開封率を上げる
見込み客へニュースレターを送って、商品を購入してもらうための打率を上げる工夫が必要です。
そのためには、まず、封筒を手に取ってもらって開封してもらうことです。
手に取って開封してもらわなければ、苦労した作ったニュースレターも無駄になってしまいます。
だから、DMの第一関門である「開封」をクリアしなければいけません。そのためには、いろんな仕掛けが必要なのです。
ヒントになるかどうかはわかりませんが、弊社では、封筒にクイズを入れています。そして、回答は、ニュースレターに書いています。
当初は、何も書かずに送っていたのですが、あるときお客様から「あれ、マインドアイさんから送ってきてくれていたのね。よくわからないから、捨ててしまっていたわ。」と言われました。
このことがあって、「封筒に工夫が必要だ」と感じ、クイズを入れるようにしたのです。
今では「クイズ面白いね。」と、よく声をかけていただけるようになり、開封率が上がっていると実感できます。
切手を工夫するのもいいかも！
見込み客を段階的に引き上げるニュースレター
効果が少ない見込み客に出す場合は、特に、ニュースレター作成のルールを守らなければいけません。
・トップページの工夫
・人柄を伝える
・お客様を教育する
・お客様の声や成功事例を入れる
トップページの工夫
トップページは開封してもらうための工夫が必要です。
基本的には、社長や責任者のあいさつ文を入れるのですが、デザインの組み方が大切です。一目見て「何かな？」と、興味を持たせるようなもので、かつ印象的なものが好ましいです。
2回目以降は「あ！来た！」と思ってもらえるからです。
開封率が上がるのは言うまでもありません。
人柄を伝える
ニュースレターはお客様との信頼関係を築くものですから、自身やスタッフの人柄が伝わらなければ関係性は築けません。
人柄を伝えるためには、考え方や共感を得られるエピソードなどを書くと、お客様は、あなたのことを信頼してくれるようになります。
お客様を教育する
お客様を教育するというと語弊があります。要するに、商品の知識を少しづつ教えるということです。
人は、知らないものを考えることはしませんが、知識が付いてくると調べようとします。この行為が、商品購入までの速度を速めるのです。
お客様の声や成功事例を入れる
お客様の声を入れたり、成功事例を入れることによって、読者はあなたのお店を信用してくれるようになります。
できれば、お客様の声は写真と実名を、成功事例も写真を交えて紹介すると信ぴょう性が出てきますので、より信用度が上がります。
これらの詳細は「ニュースレターの書き方」で紹介しています。
階段を上るように！
顧客を集める費用
顧客と言っても、見込み客、新規客、既存客、常連客があります。このうち集客するのに費用がかかる順は、見込み客、新規客、既存客、常連客です。
見込み客は新規客を集客するほどの費用はかかりませんが、新規客に育てるための費用がかかります。
見込み客を新規客に育てる場合は、ニュースレターを中心に、メルマガ、SNS、メルマガになります。
ニュースレターを送る場合は、本体は多少多めに印刷すれば費用はほとんどかかりませんが、封筒と郵送費はかかります。それでも100円以内です。1年間送ったとしても1200円です。
労力をかけるのなら、メールマガジンやスッテプメール、SNS、電話がお勧めです。ステップメールは一度作れば、あとは送るだけです。メールマガジンは定期的に発行する労力がかかります。
SNSは、普段から取り組んでいるのであれば、送り先が増えるだけですから労力はかかりません。
これらは、見込み客を新規客に育てるには欠かせないツールです。
そうですよね！
見込み客へニュースレターを送る
そもそも見込み客を集めなければいけないのは高額商品を扱っている場合です。
コンサルタント、住宅販売、リフォーム、保険、士業などが該当します。これらに従事している方は、ニュースレターを見込み客に送ることをお勧めします。
高額商品は、内容が難しくお客様はすぐに理解することはできません。ですから、ニュースレターで少しずつ教育していく必要があります。ニュースレターだけではなくメールマガジンも併用してお客様を教育するようにしてください。
ニュースレターを見込み客に送る目安は、2年くらいです。どうしようか迷っている人は、比較的早くアクションを起こします。アクションが遅いのは、金銭的問題を抱えている場合です。
このような見込み客へは、支払いの方法も教えていきましょう。一度に高額の金額を支払うのではなく、分割という支払方法もあることを教えてあげればハードルは低くなります。
ニュースレターを送ってください！
見込み客に購入を促すには
見込み客に購入を促すには、支払いのハードルを低くすることと、接触回数を増やすことです。
接触回数は、ニュースレターを送る回数ではありません。会うか、電話で話すかということです。話すことができれば、相手の悩みを聞き出すことができます。そうすれば、提案もできるので、見込み客の琴線に触れることができ、購入を促すことができるからです。
そのためには、人柄を売ることも大切ですが、仕掛けが必要になります。コンサルタントであれば「無料相談」、住宅であれば「見学会」ですが、単に案内するだけではなく、困っているであろうことを列記し、対象を明確にすれば行動してくれる確率も高まります。
まとめ
見込み客にニュースレターを送ることは必須です。ただし、アプローチ回数や期間を決めることが必要です。
また、購入を促すための仕掛けは定期的に行うことです。
そのためには、ニュースレターを中心として、メルマガを送る、SNSでつながる、電話をするという組み合わせで、見込み客と信頼関係を築き、悩みを聞きだして提案し、購入を促すことです。
