工務店のニュースレターに必要な内容は、社長はじめスタッフの人柄を伝える内容と商品（家）についての豆知識敵な情報です。
なぜなら、家は購入してからもお客様の要望やクレームが絶えないからです。事前に情報を提供しておけば、信頼を得ることができ受注にも結び付きます。
住宅はクレームが多いのよ！
ニュースレターの役割
ニュースレターの役割は、お客様との信頼関係を築き、こちらが勧める商品を購入してもらったり、お客様を紹介してもらうことです。
そのためには、自己開示をすることでお客様に親近感を持ってもらい、商品の情報を頻繁に提供することで信頼してもらうようにすることです。
そのためには、ニュースレターの発行を原則毎月、少なくとも2ヶ月に一度にして、お客様との接触頻度を上げることが大切です。
毎月送ることが大切！
商品知識が必要なわけ
工務店のニュースレターで商品知識を教えていくことは重要なことです。特に、住宅はお客様に知っておいて欲しいことが山ほどあります。
ローンなどのお金の話
耐震など強度の話
快適な空間作りの話
将来を考えた家のあり方
断熱について
などなどです。
なぜ、お客様に商品知識を身につけてもらうかというと、主体的に「家」について調べるようになって欲しいからです。
人は、なんの知識もないものは考えることができません。しかし、少しずつ知識を蓄えていくと、興味を持つようになるので、自ら調べるようになり、どんどん知識を蓄えるようになります。そうすれば、「欲しい」という感情が湧き出てくるようになるのです。
ローンなどのお金の話
家は一生に一度といわれるほど高価な買い物です。長年、ローンを組んで支払っていくのが通常なので、支払金額は気になるところです。
長い年月の間に、
転職することがあるかもしれません。
勤めていた会社が倒産するかもしれません。
業績不振で年収が下がるかもしれません。
いろんなことを想定しながら、無理なく返済できる金額を理解してもらうための情報は提供しておきたいものです。
返済に無理はない？
耐震など家の強度の問題
阪神大震災以降、住宅強度の基準は厳しくなりました。
家を作る側からすれば当たり前のことですが、買う側にとっては、もしものことがあると一大事です。
ですから、家の耐震強度を保つためにどのようにしているのか、それぞれの金具はどのような役割をしているのかなど、お客様に情報を提供することで、自社への信頼を上げ、安心してもらうことが大切です。
快適な空間作りの話
快適に暮らすためには、カーテンや家具の色、小物の飾りつけ、収納の仕方などいろんな要因があります。
これらの話を一度にすることはできませんが少しずつ情報を提供することで、お客様は知識を身に付け改善されていきます。
商品とは直接関係はないけれども「暮らす」ということのいては重要なことです。この世な情報も信頼関係を築くには必要です。
将来を考えた家のあり方
10年後に今と同じスタイルで生活していくのは難しいものです。
子供の成長であったり、暮らし方の変化であったりと年齢と共に変化していくものです。
例えば、子供が巣立ったので一部屋を潰してリビングにしたいとか、一部屋を趣味の部屋にしたいなど要望が出てきます。
そのようなことを見越した情報提供も喜んでいただけます。
断熱について
家の中は暖を取ったり、涼を取ったりする場でもあります。
温度の快適さがないとつらいものです。また、電気代もかかります。そこで気になるのが断熱です。
自分の家はどのような断熱がされているのか、他にも断熱の方法はあるのかなどを教えてあげると信頼につながります。
家については解らないことが多いのよ！
知識は商品購入に結びつく
構造見学会や完成見学会にこられたお客様の中で、「３年後に家を建てることを考えている」というお客様がおられます。このお客様に、毎月ニュースレターを送り続けると、１年半後や２年後に「家を建てたいと思います」と来店されます。
理由を聞くと「ニュースレターで家の情報をなんとなく読んでいたけれども、あるときにもう少調べてみようと思い立ち、調べているうちにいろんなことが解ってきて、家を欲しいと思うようになった。」ということでした。
ニュースレターで商品の情報を少しずつ教えていくことで知識が蓄えられます。知識が蓄えられてくると「もっと知りたい」という欲求が高まり、調べ始めます。
その結果、「家が欲しい」となり、購入を予定していた時期よりも早くなるのです。
友の会を作っている工務店
ある工務店では、年に一度、家を建てていただいたお客様を招待して盛大なバーベキューパーティーを開かれます。集まるお客様の数は、200名ほど。普段、遠のいているお客様も北くださいます。
バーベキューだけでなく、カラオケ大会やウルトラクイズといった具合にイベントも盛りだくさん。楽しい一日を過ごすことができます。
この様子を写真や文章を駆使して、いかに楽しいイベントなのかをニュースレターで伝えています。
参加者は年々増えているだけではなく、参加していただいたお客様からのご紹介客も多く生まれるようになりました。その理由は、バーベキューイベントに参加したいから、というのも少なくないようです。
このようにお客様とのコミュニケーションを掲載することが、ニュースレターの本質です。
お客様とのコミュニケーションを積極的にニュースレターで紹介していくと既存客にも見込み客にもいい影響を与えることができます。
お客様と親しくなれます！
人柄を伝え、信頼してもらうことが大切
先日もある不動産会社の社長と話をしていたのですが、「何を買うかよりも、誰から買うかというのが重要になってくる」と言っておられました。
問屋業であれば、同じ商品を扱っているのですから、「誰から買うか」ということが特に、大切です。
これは何も業種に限定されたことではありません。「人」のつながりや信用は大切なことです。
自分を信用してもらうためには、まず、自分がどんな人間なのかを知ってもらうことです。性格も考え方も何も解らなければ、通りすがりの人と何ら変わりません。
そのためには、自己開示が必要です。
どんな考え方の持ち主なのか
お客様をどう思っているのか
友達との関係性はどうか
部下や上司への思いは
などをエピソードを通じて伝えていくと人柄が伝わります。
ニュースレターは、社長やスタッフに人柄を伝え、お客様に「この人なら大丈夫。」「この会社なら大丈夫。」と思ってもらうようにするツールですから、この部分は外せません。
まとめ
工務店のニュースレターに必要なのは、商品の情報と自己開示です。
商品については、単純ではなく複雑であるがゆえに、ローンなどのお金の話、
耐震など強度の話、快適な空間作りの話、将来を考えた家のあり方、断熱についてなど情報を提供する必要度は他の業種より高くなります。
しかし、情報量が多いからといって、一度にたくさんの情報を提供してはいけません。お客様が混乱するからです。あくまでも少しずつが基本です。
イベントなどお客様とのコミュニケーションを取っている様子を紹介すると、安心するのは何といっても見込み客です。多くのお客様と社長をはじめ、スタッフが語り合う様子やイベントで盛り上がって楽しそうな様子は、お客様に感動を与えるものです。これが、成約に結びつきます。
家については、お客様に伝えるべき情報が多いので、頻度を上げてニュースレターを発行さるのがよいでしょう。
