ニュースレターでOB客を呼び込むことができると思いますか？
そもそも売上を上げようと思ったとき、誰を集客しようと考えますか？
多くの場合、集客といえば新規客集客を考えて、見込み客やOB客に見向きもしません。
しかし、実際は、新規客を集めるよりもOB客を集める方が簡単で、費用も掛からないのです。
おいで！
ニュースレターはOB客を呼び込むツール
売上を上げるには、OB客の来店頻度を高めることです。月に1度来店してくれているお客様が2ヶ月に3度来てくれるようになれば、1年間で6回来店数が増えることになります。こんなお客様が100人いれば、600回分の来店が増えるのです。
仮に、一人あたりの客単価が3000円とすれば、年間180万円の売上が上がることになります。広告を打って600人を集めるとなると、何回分の広告に相当するかです。
そのためには、お客様とあなたに良好な関係がなければ成り立ちません。良好な関係とは、あなたがお願いすれば、来店してくれる友達のような関係です。
友達から頼まれれば、無理のない範囲でできることなら引き受けますよね。ところが、お客様と友達のような親しい関係を作るのが難しいのです。私も、いろんな店に行きますが、何度も足を運ぶお店は滅多にありません。なぜなら、店主やスタッフと話すことがないので、親しみも感じないからです。
例外もあります。それは、物凄く美味しいとか、お気に入りのものがある場合です。何度か足を運びますが、思い出した時に行く程度で、いつも気にかけているわけではありません。
また来たよ！
OB客を呼び込む理由
OB客を呼び込む費用と新規客を呼び込む費用を比較した場合、どれくらいの差があると思いますか？
マーケティングで大切なのは、既存客をリピートしてもらうことです。新規客を集めるのは、既存客のフォローができてから、本格的に取り組むことです。
考えてみてください。
新規客はあなたのお店のことを何も知りません。まず、会社や商品のことを知ってもらい、その価値を理解してもらう必要があります。そして、信頼してもらって購入してもらう。
このことに対しても、かなりの労力と費用がかかります。
一方、既存客は、既にあなたのお店との関係性があるお客様です。会社や商品のことを知っていて、ある程度の信頼も置いている。
だから、簡単な告知をするだけでもお店に足を運んでくれます。
ちなみに、新規客を呼び込む費用は、既存客を呼び込む費用の5倍といわれています。
お客様が気にかけてくれるようになる
ニュースレターを出し続けていると、お客様がお店やあなたのことを気にかけてくれるようになります。
ただし、自己開示をしっかりと行っていることが前提です。
自己開示を行っていれば、あなたの考えや思いに共感し、いずれファンになってくれます。そうなると、あなたのことを応援してくれるようになるので、勧めた商品やサービスを買ってくれるようになります。
また、あなたに会おうと思って、お店にもよく来てくれるようになります。
これらの効果で売上が上がるようになります。
どうしてるかな？
OB客には特別イベントを用意する
OB客は、大切なお客様です。
大切なお客様ですから、特別扱いをしてください。つまり、OB客だけのための特別企画を用意してあげるのです。
例えば
・OB客様だけしか注文できない隠れメニュー
・OB客限定の特別料理
・OB客限定の特別割引
など、OB客が一般客と違って優越感に浸れるようなメニューを用意するとOB客は喜んでくれます。
喜んでくれると、ますます応援してくれるようになり、来店頻度が上がったり、知人を紹介してくれたり、連れて来てくれるようになったりします。
OB客が喜ぶイベントに招待する
OB客しか参加できないイベントを考えるのも一つです。
・日頃のご愛顧に感謝してBBQ無料ご招待！
・歩こう100km！
・初日の出、体感登山！
・クルージングディナー無料ご招待
・お客様特別感謝祭！餅つき大会
・音楽の夕べ
など、売込みとは全く関係のない、OB客しか参加できないイベントを開催して招待する。
OB客は喜んでくれるだけでなく、日頃お会いできないお客様と営業マンや社長が話すことができ、関係性を作ることができる場にもなります。
花見もいいね！
OB客から知合いを紹介してもらう
OB客から知り合いを紹介してもらえる仕組みができればいいですね。
「そんな仕組みが出来たらくろうしない」と思われるかもしれませんが、つくっている会社はたくさんあります。
その仕組みをつくるのに、意外と見過ごしているのがOB客の存在です。
OB客に第三の営業マンになってもらうのです。
ネットワークビジネスを考えてください。自分が買った商品が気に入れば、知り合いを紹介して、その会社の商品を購入すれば、自分に紹介料が入ってくるという仕組みです。
これと同じようなものを作ればよいのです。
それには、前述したようOB客を特別扱いしたり、コミュニケーションの場を設けたりしながら、OB客との距離を縮める工夫が必要です。
OB客の特性が解ってくると、リーダー気質を持った人がいることに気づきます。この様な人は、付き合いも広く多くの知人がいます。
この人たちをさらに特別扱いすることで、第三の営業マンになってもらうのです。そのためには、謝礼まできちんと決めておくことです。
第三の営業マンが増えれば、紹介客も増え売上を上げることができます。
まとめ
ニュースレターを継続して出していると、OB客との関係性も構築しやすくなります。というのも、あなたやあなたの会社のことを気にかけてくれるようになるからです。
そのことが、イベントに参加してくれたり、知り合いを紹介してくれることにつながるのです。
どこの会社でもそうなのですが、OB客をないがしろにして新規客ばかりを追いかけようとします。
まずは、OB客を大切にして流出しないような工夫が必要です。
OB客はいつも特別扱いすることです。
