新規客を獲得する場合、通常はニュースレターではなく、チラシや地域の情報誌を使いうのが一般的です。
そもそもニュースレターは既存客に対して使うのが一般的ですが、新規客の獲得にも使えますしかし、使い方は、チラシとは異なります。
今回は、チラシを新規客獲得に、どのように使えば効率的なのかを中心にお話しします。
ニュースレターって新規客を獲得できるの！
チラシの役割
チラシの役割って何だと思いますか？
商品を売るために使うのがチラシです。
チラシにもいろんなものがあります。サイズも違いますし売るものも全く違います。共通していることは、チラシに掲載した商品やサービスを売ろうとしていることです。
新規客の獲得というよりも商品を売ることに精力を注いでいます。もちろん、見込み客を獲得するためのチラシもあります。
要するに、チラシで何がしたいのかを明確にして使わないと、思うような結果を得られることはありません。
例えば、流通のチラシ（スーパー、ホームセンターなど）は、商品を売るためのものですので、チラシ紙面に掲載する商品を決めることから、どのように見せるのかを吟味し、如何にして商品を売るのかを考案します。
不動産のチラシ（中古、新築住宅やマンション）は、売れるに越したことはありませんが、まずは、物件やモデルルームへの来場を促すものが多いです。
要は、来場してくれたお客様を見込み客とし、その後、営業マンがアプローチする。つまり、顧客リストの獲得が主なる目的です。
なるほど
チラシのつくり方
では、チラシ掲載に何が必要なのでしょうか？（ここでは流通のチラシを除きます）
チラシ掲載に必要なものは以下の通りです。
・オファー
・エビデンス
・お客様の声
・商品物語
・商品写真
・ベネフィット
・限定
・お買い得
などです。
これらについて、ひとつずつ説明していきます。
オファー
オファーって聞いたことありますか？
俗にいうオマケのことです。しかし、オマケなら何でもよいという訳ではありません。オファーの役割は見込み客を集めることです。
ということは、自分が売りたい商品やサービスと関連のあるものを用意しなくてはいけません。
リフォームであれば、「失敗しないリフォム。5つの掟」のような小冊子やDVDでなら、リフォームで失敗したくないと考えている見込み客が集まってきます。
相続であれば、「子供たちを争続させない遺言のすすめ」というものであれば、資産を持っていて相続を円満にして欲しいと願う親が興味を持ってくれます。
このように、オファーとは見込み客を集めるために必要なものなのです。
エビデンス
エビデンスとは、証拠や根拠のことです。
例えば、ダイエットのサプリメント。「痩せる」と書いてある場合、なぜ痩せるのかを明確にするのがエビデンスです。
成分にカプサイシンが入っていて、脂肪を燃焼させると会った場合。
年齢による死亡燃焼率の低下やこのサプリを摂ることで脂肪燃焼率が上がるということをグラフや表を用いて数字できっちりと根拠を示す。
このようなものをエビデンスといいます。
確かに、「痩せる」といわれても、その裏付けがないと不安になります。
お客様の声
文字通り、お客様が商品やサービスを使って感じたことを文章にしたものです。
お客様の声を掲載する場合は、複数の角度で検討して選ぶようにしましょう。
整骨院で施術を受けた場合
・すぐに楽になった
・その日は、重い感じがしたが翌日には痛みが取れていた
・しっかりと時間をかけて施術してくれた
・痛みが起きる原因と対策を説明してくれた
など、複数の声を掲載するようにしてください。
同じような内容であれば、読んだ人には響きません。
商品物語
商品ができるまでの苦労話は必ずあります。
・原材料を見つけるまでの苦労
・最も適したものにするための配合の苦労
・繰り返し行った実験の苦労
・製品ができた時の歓び
このようなに苦労の過程を「商品物語」として掲載すると、商品の品質やスタッフの人柄を伝えることができます。
商品写真
商品写真がないと何を売りたいのか解りませんので必須です。
商品も見せ方が大切です。どの角度から見れば商品がよく見えるのか。特長がある場合は、その部分の拡大写真が必要かどうかも検討する。
シュークリームなど食品の場合は、断面の写真を摂って中身の説明はいらないか問い戸ことも検討する。
要するに、何気なく商品の写真を撮るのではなく、どのように見せると商品の特長がよく解るのかを考えて撮影し、チラシに掲載することが大切です。
ベネフィット
ベネフィットとは、その商品やサービスを利用した時に得られる便益です。
例えば電動自転車のベネフィットについて考えてみましょう。
・坂道でも楽
・子供を乗せても楽
・充電は2週から3週に一度
・漕ぎ出しがスムーズ
・快適な乗り心地
・駐輪場で前輪を持ち上げるのが楽
・坂道で降りて押すことがない
・保険修理のフォローがあり安心
など、商品を手に入れた時に、購入者にもたらされる利益をイメージできるようにできるだけたくさん書きだしてください。
限定、お買い得
限定といえば、数量、期間のどちらかです。
いずれの場合も、「急いでください」の代わりのメッセージです。ただし、根拠が必要です。
「なぜ、数量限定なのか？」
・限られた数量しかないからか
・生産が中止されるからか
・在庫の数量で販売停止するからか
など、理由がないと数量減限定の信憑性がなくなります。
「期間限定」の場合も同様で、しっかりした理由が必要です。
載せることは結構あるんだ！
欲しい情報は皆同じ、優先順位が違うだけ
チラシを作成するときに、掲載する物の優先順位を考えたことはありますか？
価格は一番か最後か。お客様の声は表面がいいのか裏面がいいのか、商品物語を載せるならどうかなど掲載の順番をどのようにして決めているかです。
恐らく多くは、他のチラシなどを見て「このあたりに載せようか？」というような曖昧いでかつ根拠のない判断をしていると思います。
以前にも、人には「理性タイプ」「比較タイプ「感性タイプ」の3つのタイプがあることをお話ししました。
・オファー
・エビデンス
・お客様の声
・商品物語
・商品写真
・ベネフィット
・限定
・お買い得
これらをタイプ別に分解すると
理性タイプは「お客様の声」「商品物語」「エビデンス」に響きます。比較タイプは「エビデンス」「限定・お買い得」に響きます。感性タイプは「かっこいい商品写真」に響きます。
オファーについては、紹介の仕方によります。
このようなことが解っていると、タイプ別に掲載することも考えられますし、優先順位の決め方も明確になります。
チラシのつくり方については、簡単ですが以上です。
人のタイプは3つに分かれる！
ニュースレターの役割
ニュースレターの役割は、既存客との関係性を深め、信頼関係をつくることです。信頼関係ができると、こちらから勧める商品を買っていただける可能性が大きくなるからです。
ニュースレターのもう一つの役割は、売上を上げることです。
売上を上げるためには、ニュースレターに売り込みの案内（チラシなど）を同封します。分けることによって、「今回は、売り込みも読もう」「今回は、ニュースレターだけ読もう」とお客様が選択できます。
ニュースレターだけを送っていると売上は上がりませんし、売り込み案内だけを送っていると「もう送ってくるな」とクレームになってしまいます。
ニュースレター＋売り込み案内だからこそ、毎月でも送ってもクレームがないのです。
ニュースレターで新規客を獲得する
ニュースレターの主な目的は、先に述べたように、既存客との信頼関係の構築です。
しかし、新規客獲得に使うこともできます。
「ニュースレターで新規客は獲得できますか。」でも紹介しましたが、時間はかかるかもしれませんが、チラシよりも効果があるかもしれません。
新規客獲得にニュースレターを活用する時の配布の仕方は以下の通りです。
・レジなどでお客様に手渡しする
・店頭に「ご自由にお取りください」というラックに立てる
・近隣にポスティングする
・あいさつ回りにニュースレターを持参する
・既存客に2部同封して、一部はお友達に渡してくださいとお願いする
このような使い方をすれば、新規客の獲得は可能になります。
ニュースレターに印刷部数を増やして、既存客以外にも使ってみるのも良いのではないでしょうか？
まとめ
新規客を獲得するのに用いられるモノは、一般的にチラシや地域情報誌の広告です。これらの目的は、商品やサービスを売ることです。
ですから、短期勝負になります。長くても1週間、短ければ数分です。
それに比べニュースレターは売込みがない読み物なので息が長いです。場合によっては、ファイルなどに綴じ込む人もおられます。
そして、気が付いたらあなたのことがよく解り、必要なものがあれば買いにきてくれるようになります。ですから、新規客までに時間がかかります。
