売り込みの案内とは、文字通り商品やサービスを売るための案内です。
一般的には、DMであったり、チラシであったりします。ニュースレターは、お客様への情報提供ツールであり、コミュニケーションツールですので、売り込みの案内を載せるべきではありません。
売り込みの案内を掲載すると、お客様との信頼関係を築くことはできません。売り込み案内をしたいときには、案内になるものをニュースレターと同封するようにすればいいのです。
しかし、ニュースレターを発行しているうちに売り込み案内を掲載してはいけないことを忘れてしまい、お客様との信頼関係を崩してしまわれる企業もあるのです。
セールスは嫌がられるよね！
売り込み案内とは？
売り込み案内とは、一般的にDM（ダイレクトメール）といわれるものです。
送付形態は、封書であったり、ハガキであったりします。
DMとは
DMは、顧客リストを元に郵送で送られてくる売り込みの案内です。
封入物は、以下のようなものです
・挨拶状
・商品やサービスの案内
・セールスレター
・申込み書
挨拶状
挨拶状は礼儀として必要です。どのような理由で、DMを送ったのかの説明も兼ねてお得感を訴求するのは一般的なあいさつ文です。
商品やサ－ビスの案内
これは、チラシであったりパンフレットであったりします。要は、購入時のお得感や使用した時のメリットなどを写真と文字を組合せて訴求するものです。
セールスレター
意外と知られていないのがセールスレターです。セールスレターとは、営業マンがしゃべるがごとき、お客様を説得するためのツールです。
要は、あなたがなぜ、その商品をお客様に勧めるのかを書くだけではなく、それを使った時に得られるベネフィット（便益）をできるだけ多く書き出すのです。
マッサージ機を売るならば、そのマッサージ器を使った時に得られる満足は何かを買いだすのです。
・腰痛が改善されるから、楽に歩けるようになる
・肩こりがなくなって頭痛に悩まされることが無くなった
・背筋が伸びるようになったので、体調がよくなった
・足がむくれなくなった
・ふくらはぎの張りが無くなって長距離歩行も平気になった
など、便益を紹介しながら、具体的にどうなったのかを伝えるのです。
体がほぐれ楽になればどのようになるのかを徹底的に表現するのです。
「毎日がイキイキと活動的に動くことができるようになり、億劫に思っていた家事も若いころのようにテキパキとできるようになる。」「お出かけするのも、疲れにくくなるのでお尻が軽くなる」など、体がほぐれて楽になればどのようになるのかを、「これでもか！」というくらい書き出す。
これが、メリットを表現するということです。
このようなことを伝えると、お客様のケースにはまることが必ずあります。
あなたが、一生懸命にお客様に勧めるときに話とき、自然と上記のようなことを話しているはずです。それを文章にするだけです。難しく考える必要はありません。
申込み書
意外と忘れがちなのが申込み書です。
同封物に電話番号が入っているから、申し込んで来るだろうというようなことでは、申込みしようとしているお客様を取り逃がしてしまいます。
申込み書は、複数の申込み方法が必要です。
- 電話申込み
- FAX申込み
- ハガキ申込み
- メール申込み
- QRコードからの申込み
というように複数の申込み方法を用意します。
なぜなら、お客様には得意不得意があるからです。それらをカバーするために必要なのです。
売り込み案内ばかりを送ると苦情になる？
少し想像してみてください。
自分がある店のお客様で、毎月、売り込みの案内が送られて来ればどのように感じますか。
「またか」「いい加減にして欲しい」「毎月送って来なくても」というように思われませんか。
こうなると、信頼関係を築くなんてことは到底無理なことで、場合によっては「送って来ないでください」という苦情電話が入ってくるかもしれません。
反対に、毎月のように送って苦情が来ないのがニュースレターです。なぜなら、情報提供だけで売り込みの案内がないからです。
むしろ、「いつも悪いわね。送ってもらって！」という感謝の声さえ届きます。
ニュースレターと売りたい商品を連動させる
ニュースレターで売り込みをしてはいけませんが、情報提供するのは問題有りません。
先のマッサージ機を情報として提供するには
「マッサージ機を選ぶ場合は、手もみ感覚の方が体をやさしくほぐしてくれ、ほぐされているときも痛みがありません。また、マッサージしてもらう時の姿勢も大切です。自分の楽なポジションが取れるように5段階にリクライニングできる方がよいでしょう。
また、肩が凝っているときは集中して肩だけをマッサージできる機能があったり、腰の部分に集中させたいときは、そこだけをマッサージできる。
また、同時にふくらはぎもほぐしてくれるというように、できるだけ自分のもう通りに動いてくれるマッサージ機を選ぶと長期間、使うことができるのでお得です。」
というように、プロから見た視線で商品の選ぶポイントを説明すると、お客様は、売り込みではなく、情報として受け取ってくれます。
ニュースレターに売り込み案内を同封させる
ニュースレターに売り込みの案内を同封させると、DMだけを送るのと比較して苦情は格段に少なくなります。
なぜなら、お客様に選択権を与えることができるからです。
「ニュースレターは毎月楽しみにしているが、売り込みは受け取らない」または「ニュースレターも売り込み案内も両方受け取る」というように選択できるからです。
このように選択権を与えることができるので、ニュースレターと売り込み案内は分けるといいのです。
ニュースレターで売上が上がるのは売り込み案内を同封しているから
ニュースレターを発行することで売上が上がる要因はいくつかあります。
信頼関係ができるようになり、お店に来てくれる回数が増えるようになったり、お友達を紹介してくれるようになったりするのも売上が上がる要因です。
それだけではありません。
売り込みの案内を入れるからこそ、商品やサービスを買ってくれるようになるのが、売上が上がる最大の要因です。
ですから、売り込みをどうするのかを考える時間が大切なのです。
・お得感の演出は？
・価格設定は？
・特典はどうする？
・お試しをした方がいいのか？
・商品のエビデンスは？
・使っていただいているお客様の声は？
・ビジュアルはどんなのがいい？
など、売り込み案内に掲載させる内容をどうするのかを徹底的に話し合うことが大切です。
もちろん、申込み方法は複数用意することは言うまでもありません。
まとめ
ニュースレターに同封する売り込み案内とは、DMやチラシとは少し異なります。
DMは売込みのためのツールですので、購入してもらうための仕掛けが考えられています。
一方、ニュースレターに同封する売り込みの案内は、信頼関係ができた上での売り込みですから、
お客様立場に立っての説明が必要です。
それを使うことによって、お客様にどのようなお得があるのかを誠意をもって十分に説明することが大切です。
