不動産の住宅販売に特化したニュースレターとなると、オリジナルで作成するしかありません。
テンプレートは、多くの業種に当てはまるように作られています。もちろん、不動産会社でも利用することはできますが、住宅購入を目前にしているお客様には、テンプレートだと情報不足です。
家を建てるまでの情報や売買の情報、ローンや保険の情報など、住宅購入に関する情報を盛り込んでいかないとニュースレターの価値を感じていただけません。
情報が必要だね！
ニュースレターの役割
そもそもニュースレターの役割とはどういうものでしょうか？
通常は、長期的に信頼関係を築いていくためのツールですが、不動産は長期的信頼関係を築いていくものではなく、数ヶ月～1年という短期間が勝負ですから信頼関係を築くというよりは、「住宅・不動産」についての情報を提供することが大切です。
それが「ここなら任せて安心かな？」につながります。
トップ営業マンの顧客フォロー
トップ営業マンは、他の営業マンとの違い数ヶ月先まで数字になるお客様を多数抱えています。
「11月には〇件の契約見込みのお客様がいる」「12月には〇件の契約見込みのお客様がいる」「1月には〇件の契約見込みのお客様がいる」というように先々まで考えた営業活動をしているので、時間のない中で顧客フォローをしています。
だから、毎日、遅くまで仕事をせざるを得ない状態が続きます。
ところが、ニュースレターがあれば時間的余裕が少しできるようになります。先の見込み客に対してニュースレターを送ることで、訪問回数を減らすことができるようにあります。
トップ営業マンは、契約に至るまでを仕組化している人が多いのです。その仕組みの中に、ニュースレターを組み込むことができれば、さらに契約数を上げることができるようになります。
ただし、短期間で「この人（この会社）ならば大丈夫、安心できる」と思わせるだけの情報の提示が必要になります。
１番には１番になる理由がある！
ニュースレターを発行するメリット
ニュースレターを発行することによって、次の3つのメリットがあります・
・専門家とみてくれる
・紹介客獲得に役立つ
・営業マンの訪問のツールになる
ニュースレターに住宅や不動産の取引に関する注意事項やお得にローンを組む方法など、お客様に情報を提供することによって、あなたのことを信頼してくれるようになります。
専門家としてみてくれる
ほとんどのお客様は、住宅を買ったり、不動産を買ったりするのは初めてです。ということは、大きな買い物をするにもかかわらず、正確な情報を持っていないということです。
だから、不動産購入に対しての情報を与えていけばいくほど、あなたのことを専門家とみなしてくれるようになります。
その結果、あなたのアドバイスを真摯に受け止めてくれるようになります。
場合によっては、他の不動産会社に行って、「〇〇のようなことを言われたのですが、実際はどうなのですか？」と、あなたに回答を求めに来るような例も多々あります。
このような関係になると、あなたが進める物件なら安心して購入してくれるようになります。
紹介客獲得につながる
ニュースレターで情報を提供することによって、あなたとお客様が良好な関係を築くことができるようになると、自然の流れとして紹介客が増えるようなります。
なぜなら、先にも言ったように、ほとんどのお客様が不動産を購入したり、売却したりするのは初めてです。どんな会社に頼めばいいのかさえ皆目見当がつきません。
だから、多くのお客様はネームバリューのある大手不動産会社に依頼するのです。
しかし、友人から「私もお世話になったんだけど、とても親切にしてくれたのよ。家を買うなら、〇〇不動産に頼めば安心よ。◇◇という営業マンがいるから行ってみれば。」という一言が紹介につながるのです。
営業努力もさることながら、情報を提供できるニュースレターの役割も大きいのです。
ご紹介ありがとうございます！
営業マンの訪問のツールになる
何の材料も持たずに訪問に行ける営業マンは少ないものです。
訪問する以上は、お客様に有益な丈夫を持っていくとするのが普通です。しかし、情報提供ができないために、訪問に行けない場合も多々あります。
そんな時に役立つのが、ニュースレターです。紹介されている内容を深堀するだけで、お客様に提供できる情報になるので、訪問に行きやすくなります。
訪問に行く回数が増えれば、自然とお客様との距離も近くなり、さらに深くお客様の悩みを聞いだすことができます。
もちろん聞き出した悩みの解決を提示するのは言うまでもありません。
接触頻度が増えれば、成約率が上がるのは自然の流れです。
提案がいるのよ！
ニュースレターの構成
お客様の信頼を勝ち取れる分譲住宅販売会社のニュースレターで掲載したい情報は
・社長の人柄を伝える
・欠陥住宅をつかまされないように家の情報
・お金の話
・スタッフの人柄を伝える
・不動産売買情報
・購入していただいたお客様の紹介
・面白い雑学
これらの情報を組み合わせて、お客様の信頼を得られるものにしてください。
社長の人柄を伝える
ニュースレターに欠かせないのが、社長のあいさつです。社交辞令的なあいさつではなく、社長の人柄が伝わるような挨拶が必要です。
特に、苦労した話や家庭での姿、スタッフへの接し方、仕事以外の失敗話などはお客様から共感が持たれます。そうすると親しみを感じるので会社への信頼度が上がります。
欠陥住宅をつかまされないように家の情報
住宅を買うのに不安に思うお客様は多いと思います。
特に、欠陥住宅。
・10年後に家が傾いた
・断熱が効いていない
・購入して間もなく雨漏りがする
・土台のコンクリートにひびが入った
というようなことになれば、どうしようかと不安はついまといます。
だから、欠陥住宅にならないために、どのような取り組みをしているのか、どこに手抜きすれば欠陥になってしまうのかを教えることが大切です。
これらを教えることで「この会社なこんなことないんだ」と思って安心していただけるからです。
お金の話
特に、知りたいのがローンお話です。
・毎月の返済額やローン月の返済額
・頭金はどれくらい必要か
・家庭の収入が減ったときの対処法
・大黒柱がなくなったときの返済方法
・固定金利と変動金利はどちらが得か
・繰り上げ返済をすればどうなるのか
・毎月ン返済額を少なくできるのか
・親から子供への生前贈与について
・借入の限度額
・15年後の返済シュミレーション
など、ローンにまつわる不安を持っておられる方が多く見受けられます。
これらを丁寧にニュースレターで紹介することで信頼度はさらにアップします。
スタッフの人柄を伝える
スタッフの人柄も社長と同様に浸し身を持ってもらう情報が必要です。
趣味・出身地・出身学校、休日の過ごし方、ボランティアなど社会との関わりなどを紹介することで共感していただけたら「この営業マンだったら…」と思ってもらうことができます。
正直に、自分の気持ちを打ち出すことが大切です。
不動産売買情報
自社の分譲住宅だけでなく、他社の分譲住宅を紹介することも必要です。
自社の物件だけで、お客様を満足させることができれば、それに越したことはありません。しかし、自社の物件だけでお客様の満足を満たせない場合は、他社の物件情報を提供するのもよいと思います。
中には、「他社にお客様を取られてしまう」という意見もありますが、お客様の満足に答えられない以上、あなたの会社の物件を購入することはありません。
それならば、物件を紹介することでお客様から喜ばれ、他社の営業マンには貸しを作れることができます。
購入していただいたお客様の紹介
住宅を購入していただいたお客様を紹介するのもいいでしょう。
インタビュー形式で、家を買った理由や御社で購入した理由、現在の住み方などをお聞きすると見込み客にもOB客にも参考になり、興味を持ってくれるでしょう。
また、〇〇会をつくってインタビューに応じてくれたご家族に加入していただき、お客様間の繋がりを作っていけば、お友達を紹介してくれたりするでしょう。
面白い雑学
不動産情報ばかりだと、「面白くない」とお客様は読んでくれなくなります。
そこで、必要なのが雑学です。要するに、息抜き記事です。
占いでも、４コマ漫画でも、クイズなどの頭の体操的な記事や家事のこと、子育ての事、健康のことなど、読んで「へ～」と思うような記事が必要です。
しかし、仕事とは全く関係のない雑学を作るのが苦労するそうです。テンプレートは、予め雑学部分が組み込まれているので、自社情報だけを作れば出来上がります。
まとめ
不動産の場合は、お客様が決定されるまでの期間は3ヶ月～１年くらいです。
その間に、信頼を勝ち取るニュースレターでなければ意味がありません。そのためには、住宅取得についてのあらゆる問題を解決するための情報が必須です。
また、使い方としてトップ営業マンのフォローツールとして、それ以外の営業マンの訪問ツールとしても使うことができます。
いずれにせよ、ニュースレターの内容を充実させることが大切です。
