「ニュースレターを出しているのに効果がない」となれば、労をかけてやっているのに無駄な努力になってしまいます。
しかし、実際にニュースレターを出して効果を得られていない企業もたくさんあります。
では、効果の出ている企業とそうでない企業、いったい何が違うのかを説明していきたいと思います。
ダイエットのように効果あるのかな！
ニュースレターだけを出していないか？
ニュースレターを成功させている企業は、ニュースレターを発行することを目的としていません。「ニュースレターは、お客様とコミュニケーションを取るための手段である」という認識をしっかり持っています。
ですから、ニュースレターに時間をかけているのではなく、売り込みの案内を考えたり、お店に誘導するにはどうすればよいかを考えたり、セミナーやイベントに誘導するにはどうしたらいいのかを考えたりすることに時間を費やしています。
ニュースレターの成果が上がっていない企業は、知らず知らずの間にニュースレターを発行することが目的になっています。
当然ですが、ニュースレターの内容を、どのようにすればよいかに時間を費やし、お客様と接点を持つためにどうしたらよいかということを考えることに主眼を置いていません。
これが、ニュースレターを成功させている企業と、そうでない企業の違いです。
★ニュースレターだけを出し続けていた事例
一般的に墓石店では、一度買ってもらうと次に買ってもらうことはほとんどありません。しかし、ある墓石店では、購入していただいたお客様に、ニュースレターだけを送り続けていました。
そして、年に一度だけお客様を呼んでBBQ開催し、感謝の意を伝えるだけでなく、普段会えないお客様とじっくりと話し合うことをしていました。
ある日、お客様から「面白い情報をもらうし、何か買ってあげたいんだけど買うものがないのよ。健康食品でも売れば」といわれ、考えた末に健康食品を売ることしたのです。
するとどうでしょう。最初から100件以上の申し込みがありました。人間関係を育んでいたからこそ起きた結果です。
なるほど！
ニュースレターに売り込み案内を入れてはいけない
「ニュースレターの掲載内容に売り込みの案内を入れてはいけません」と弊社クライアントには、口を酸っぱくして言っています。
それでも、ニュースレターに売り込みを掲載する企業がおられます。
なぜ、売り込みを掲載してはいけないいのか？
お客様とコミュニケーションを取るためにツールであるにもかかわらず、売り込みの案内が入っているとお客様はどのように感じるでしょうか？
ニュースレターとして情報を送っている場合は「いつもありがとう。これ作るのは大変でしょう」と感謝してくれます。
しかし、売り込みの案内が入ると、「毎月々々、売り込みの案愛を送ってきていいかげんにして欲しいわ」という気持ちになってしまいます。
こうなると、反感を買うことになってしまいます。
ニュースレターに売り込み案内を掲載するのはやめましょう。
え～、そうなんだ！
読んで面白くもためにもならない内容
ニュースレターの内容も大切です。
自社のことばかり書かれていると、読むのもうんざりしてきます。適度に、ためになる雑学や面白い話題がないと読む気にはなりません。
読んでくれなければ、コミュニケーションを取ることができません。
紙面の構成は、雑学が6～7割、企業情報が3～4割程度です。欲張って企業情報を増やすとお客様は読んでくれなくなるので注意が必要です。
人柄を伝たえていない
ニュースレターはコミュニケーションを取るツールです。
コミュニケーションを取るためには何が必要でしょうか？
そうです。自己開示が必要なのです。
・どんな考え方をするのか
・どのような感情の持ち主なのか？
・趣味は何なのか？
・家族構成はどうなのか？
・どのように人と接するのか？
・どんな欠点があるのか？
・お客様をどのように思っているのか？
・明るい人なのか、くらい人なのか？
・活発な人なのか？
など、自分はどの湯な人間なのかを時間をかけて、お客様に伝えなければコミュニケーションは取れません。
ちょうど、学生の頃友達を作ったときと同じです。自分はどんな環境で育った人間なのか、趣味は何なのか、などお互いに開示することで心が通じ合ったはずなのです。
ニュースレターは、お客様に頻繁に会うことができないので送付しています。ですから、なお、自己開示をしなければお客様はファンになってくれません。
仕事以外の失敗談は、共感を得られる話題です。
仕事の具体性が解らない
コミュニケーションを取るための自己開示は、絶対に必要なのですが、それにプラス捨て必要なものが、商品の知識を教えることなのです。
人間は、知識がまったくないものに対して考えることはできませんが、知識が身に付いてくると考えることができるようになります。
例えば、家を建てるとしましょう。
そんな工法があるかご存知ですか？
知らなければ、家を建てる方法が解らないので、何がよくて、何が悪いのかということやどんな工法が地震に強いのかを比較することができません。
すなはち、知識がないので何と比較すればよいかが解らないのです。
ですから、教える必要があるのです。
例えば、家を建てるとしましょう。
家を建てる工法は
・在来工法
・ツーバイフォー
・SEO工法
・テクノストラクチャー
・計量鉄鋼
・鉄筋コンクリート
などの方法があります。
工法さえ解らないとなると、家を建てるという考えは、漠然としていて深まりません。ですから、「家が欲しい」という欲求が高まりません。
しかし、それぞれがどのような工法でどんな特徴があるのかがわかれば、考えも深まり自分で調べるようになります。
調べ始めると、一層、知識がついてくるので、いろんなことを考え始めます。そして、「欲しい」という欲求が高まります。
その結果、「3年後に家を建てればいいか」と考えていたにもかかわらず、「早く家を建てよう」というふうに考えが変わってくるのです。
このようなことからも解るように、お客様に商品の知識を提供することは大切です。
しかし、一度にたくさんの知識を与えるのは逆効果です。邪魔くさく感じて読んでくれなくなります。
基本的には、少しずつ商品知識を提供していくようにしましょう。
子供に教えるように少しずつ
お客様との関係性が深まらない
お客様とコミュニケーションを取るためには、自己開示が必要ということは先にもお話しました。
お客様と関係性を深めるには「話す」ことが大切です。
しかし、会わないのに話すことはできませんし、ご機嫌伺いのために電話するのもそうそうできるものではありません。
そこで利用したいのが、クイズです。
クイズの答えを電話で受けるようにすれば良いのです。答えるためにお客様から電話をしてきてくれるのです。少しでも話すことができれば、関係性は深まっていきます。
遊びのイベントを開催するのもお客様との関係性を深めるには良いでしょう。
例えば、BBQを開催してお客様に来てもらえればよいのです。費用は、感謝の意を込めて無料でもよいですし、会費制でもよいと思います。（無料の方が来てくださるお客様は多くなります）
普段会えないお客様と話しをするのに絶好の機会になります。近況を聞き出すこともできますし、リフォームの相談があるかもしれません。また、お客様を紹介してくれるかもしれません。
お客様と話をするということは、いろんな情報に触れ、商売につながることになるということを認識し、お客様と関係性を深める方法を考えるようにしてください。
海よりも深い人間関係を！
何をして欲しいのかが解らない
先の墓石店の例にもあるように、ニュースレターだけを出しているとお客様は何をして欲しいのか解りません。
ニュースレターを送り続けていると、多くのお客様があなたの会社を応援してあげようと思っています。
この人たちに、しっかりと売り込みをするのです。ただし、ニュースレターに掲載してはいけません。
売り込みをするのは、ニュースレターと同封する別紙で案内を出すのです。
別紙にすることでお客様の反応は変わります。
ニュースレター内に掲載すると「毎回毎回、売り込みの案内を送ってきて、もう送って来ないでほしい」となりますが、別紙にすると、「今回は、売り込みの案内も見てあげよう」と、ニュースレターと売り込み案内を分けて考えてくれるので「送って来ないで」という感情にはなりません。
また、別紙で送るとなれば、紙面も大きく使えるので、伝える情報量も増やすことができます。情報量が増えれば、お客様も理解しやすくなるので、購入してくださるお客様が増える可能性があります。
売り込みの案内に忘れてはいけないのが、「申込み方法」や「購買方法」です。これを忘れると、お客様はどのようにすればよいのか困惑してしまいます。そうすると行動に移さなくなるので、必ず、申込み方法は入れようにしてください。
「解らなければ、電話してくるだろう」という考えでは、お客様を迷子にさせたあげく、行動を起こしてくれないという現実が待っています。
行動を起こしてくれるように！
売り込み案内を入れるのは、発行後4ヶ月目から
ニュースレターを発行したからといって、初回から売り込みの案内を入れてはいけません。
最初から売り込みの案内を入れると、お客様の認識は「売り込み案内が送られてきた」になります。
何度も言いますが、ニュースレターはお客様とのコミュニケーションツールです。売り込み案内ではありません。
ですから、最低でも発行してから4ヶ月目から売り込み案内を同封するようにしてください。
そうすれば、初回から3回目くらいで「情報を送ってくれるんだ」という認識なります。kの認識がつけば、売り込みの案内も受け入れてくれるようになります。
「急がば回れ」という諺の通り、ニュースレターを効果的に使うのであれば、売り込み案内を出すまで少し、「間」を開けるようにしましょう。
初回からの売り込みは避けるようにしてください。
まとめ
ニュースレターを成功させるためには守るべきルールがあります。
「ニュースレターだけを出さない」「ニュースレターの紙面に売り込み案内を載せない」「読んで面白い情報がある」「人柄を伝える」「商品の内容を少しずつ提供する」「お客様との関係性を深める工夫をする」「売り込み案内は別紙で同封する」「売り込み案内を入れるのは早くて4回目以降」というルールです。
これを守ってニュースレターを活用すれば、良い結果が生まれます。
